第二个我再提一个我自己的一个体会，因为我们思源宏业有IT公司，我们IT公司其实比我们经纪公司和顾问公司寿命还长，我们在94年就在帮房地产做IT，这方面也让我们有了机会，我们顾问公司实际上算来算去我们的客户两个手算不过来，四个手算过来的，但是我们算我们IT客户的话20个手散不过来，而且都是全国知名的公司。在合作的过程中发现他们以前定的是市场，现在定的地，现在我们发现很少有我们的业主房地产商盯着客户，实际上我觉得客户是未来企业跟企业竞争当中一个非常重要的资源，也就是说我拥有客户我就拥有竞争力。这两面讲成本，实际上我一直在说，我们现在的客户营销成本是很高的，可能有的项目2％，有的项目3％，但是你都得花钱，而且我给他们算了一个帐，如果说你算下来，在一个企业里面，在一个项目里面我登一个十万块钱的广告，现在不算开盘，如果算正常的时间里面，来一个20个有效来电是好的，五千块钱一个电话，就是说一个电话铃声一响是五千块钱的买卖，如果有一个有效来访，每一个客户进你的售楼处是二万块钱买来的，但是我们业务员不会认为这个客户那么珍贵，所以打发起来也很快，所以这个成本是很高的，在这种情况下，其实说你如果能很好的维护客户，我一直在提倡所谓的客户关系管理，就是说你如果能做好一个客户关系管理，哪怕进来一个客户他不买你能帮你做宣传，这就是CIM的概念，你维持一个老客户的成本，是发展一个新客户成本的五分之一，这也是提高竞争力。我们现在经纪公司今天在谈，如果我们今后的竞争力我认为肯定是在客户上，今后还要找？因为你有客户，我想中原在这方面应该很有体会，因为你是做二手房的，我有客户，我有房源这就是我做大的原因，所以今后的客户资源肯定是发展商，或者说我们代理行今后和别人竞争一个非常重要的基础。
刘春生：我觉得李总今天给我们开了一个好头，首先提出如何提升房地产竞争力，而且举出一些自己公司切实可行的经验，给我们开了一个好头，鲁总也很有经验，请你给我们谈一下。
林金城：从题目看，感觉房地产是别的行业比，如果赶上一个房地产开发者也许有这样一个清楚的定位。解释这个题，现在说什么是房地产商的竞争力，或者开发商的竞争力，另外是怎么提升，提升说的是一个途径，竞争力是什么？刚才我比较同意李总的意见，其实对开发商来讲，按说是所有的东西都能力做的好，但至少这个阶段，因为它在不同的市场背景下，对开发商的竞争力我觉得要求是不一样的，举个例子，比如说以前说只要你能够低价，很便宜拿到土地，他就是一个好的开发商，有地就挣钱，首先这就是我们说什么是竞争力，他能够拿到很便宜的地叫不叫竞争力，对开发商来讲那到地挣钱了，而且比你做好的产品挣的还多，所以我们首先要界定什么是竞争力。就这个阶段，比如说在市场不同的条件下，比如说赶上这个市场特别好，什么是竞争力？比如说我能够很块拿到地，很快做，但是我卖出去，公司挣钱了，这叫不叫竞争力，这个可能大家需要讨论，比如说在我们目前这个阶段，现在土地招拍挂了，其实我们很多人知道这密地这个价钱拿肯定能挣，但是你知道了也没用，因为你没钱，这时候可能就有一个问题，你有没有资金实力，在这个阶段市场不是问题，就是你做出的产品好一点，坏一点都有人要，无非是多挣少挣。现在通过招拍挂政府对这个控制不是很严格，谁出钱高就给谁，这时候可能就是说你拿地的能力强不行，拿地的能力取决于你有没有钱，比如说银行跟你关系好，必须你通过基金能拿到钱吗？你有战略合作伙伴吗？这就是竞争力，比如说我做的产品并不好，但是我就有办法，银行就给我授信，境外的合作者就找我，这是我们说的第一种，这叫不叫竞争力？如果大家说不叫我们就讨论别的问题，做产品假定其他条件一样的情况下，你能做出好产品是好的，质量一样的情况下你能把成本降低还是好的，就是说到底是什么竞争力大家可以讨论一下。
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