第七期　成功是高潮后一秒钟的快感
                       ——2004年4月16日潘石屹在SOHO小报网网聊实录

潘石屹：我先介绍一下，前一段时间每个星期五我们在我们SOHO小报都做一个网上“周末茶话”，大概坚持了四、五个星期，跟客户、媒体的朋友有一个交流。今天是我们第一次跟搜房网合作“大话地产”的活动。又在现场见到这样多的记者朋友，俞扬是我们公司公关部的经理，她负责我们公司跨品牌的推广，今天跟我一起到这边来跟大家聊天。

网络改变生活

主持人：既然我们从网络谈起，潘总也是地产界最时尚的人物，对网络的了解，我感觉比很多房地产开发商了解得更多。包括我们3月31号SOHO小报网正式在搜房网上线，而原来SOHO小报网只是SOHO内部的网站，关于这一点，潘总有没有更多的话想跟大家说一下？　　潘石屹：这是显而易见的事情。大家的工作，生活，包括买东西都离不开网络了。尤其是记者朋友，每天大量的信息都是从网络上取得的。而且网络对我们生活的影响越来越大，如果是说三年前，四年前的，“网络改变我们的世界”还只是一个网络精英们喊的一句口号，今天网络确实是在改变着我们生活、工作的每一个细节，包括我们做生意的方式。 　　

主持人：那能不能谈一下SOHO小报网的大概定位，既然推到了搜房网上来，就会针对公众了，这个小报网会围绕哪些方面给大家做一个平台呢？
潘石屹：网络不光是一个技术，它也是一个社会的结构，是人和人的一种新型关系。从现在开始起，随着网络的普及，人们的应用，网络已经是一个更有效率、更方便的工具了。像房地产，我上次到北大去以后，有一个北大的学生给我提一个问题。他说，他现在想购买一套房子，也不知道这些房地产发展商打的广告是真的还是假的，让我给他出主意。我说这是一个网络时代，我们应该充分的利用网络，其实有好多网，例如像北京市政府的网站，计委的，房管局的网站，你在上面可能用一分钟的时间，就能把所有的信息都看得清清楚楚的，《预售许可证》的号是是多少，销售了多少房子，还剩多少套房子，有没有《开工证》，这些信息都是清清楚楚的。所以这些应用可能逐渐开始了，对房地产的开发，对房子的交易，网络都有很大的好处和帮助。
　　我们公司现在有五千多个客户，如果我天天对着五千多个客户谈话，已经变成一个不可能的事情了。可是这五千多客户非常关心他花钱买的房子进展怎么样，周围的情况是怎么样变化。所以通过SOHO小报网建立起一个跟大家相互之间沟通的平台，这个平台有的时候是不受时间限制的，你有了问题可以放在上面，哪怕我今天出差没有时间，明天我会看到这个问题。如果是反应的问题重要，我会转发到下面，把这个事情处理了。所以，我们的网站是非常宽的宽带，能够建立起来一个客户和房地产发展商，房地产发展商和社会各界，包括媒体沟通的一个桥梁。你上网一看，我们所有项目的详细情况都特别清楚。但常常有人对我说，我又买了一套你开发的后现代城的房子，我的亲戚又买了一套你开发的后现代城的房子。后现代城根本不是我们开发的。随着网络的普及，大家普遍使用，这些问题都是轻而易举的事情。　　

主持人：潘总提到现代网络在人们获取信息，甚至也在交易方式上给我们更多的购房者提供了非常多的便利。事实上，我们也是觉得网络的发展速度超过了我们自己从业者的预期，比如说现在我们的网上会有一个关于“团购”的版块，它最早的时候，是在每个项目那儿我们设立一个团购的入口，发展到最后，有点超出我们的想象，我们没想到会有这么多人，这里面可以看到这上面现在有两百多人要求参加团购，我们只是提供了一个口，大家自发的在上面形成了这样一种交易行为，我们想透露一点搜房网后台的机密信息给您看看。您能猜猜，在这上面人数最多的时候，大概会有多少人想去团购，您猜一个，随便猜一个？
潘石屹：有一万人？关于团购的事情，去年年初非典之前，焦点网专门举办了这样一个聊天，是蔡鸿岩主持的，有几个项目在做团购，我认为这个东西是没有前途的。在网络时代，每一个人都是非常个性的。之所以现在大家有“团购”的愿望，就是因为大家没有安全感，聚在一起，我的力量就强了，能不能与房地产商讨价还价，多打一些折扣。其实每个人，只要打开北京是房地产交易网，就可以很清楚的知道，每个项目，每套房子的交易情况，这是与房地产商讨价还价最好的法码和武器。没有必要花这样大的成本，在网上把几百人组织起来去“团购”。
　　作为未来的交易方式，我不太看好“团购”。你说，一个项目有六百人，七百人。他不交钱，你如何确认他是不是要购买房子的客户？在网络上我的体会它是一个足够宽的，信息量足够大的虚拟世界。在这样的情况下，最关键的就是你如何提供准确的信息和判断准确的信息。这是非常关键的。你看新浪网任何一篇文章下面，什么话都有。你怎么能够判断你的“团购成员”是不是真正的客户。
　　网上是聚集着各种各样的人。德国有一个人，到网上发了一个消息，他说我想吃人，有没有自愿报名的人，有20多人报名，说我愿意让你吃掉，然后商量好，签好合同。这个人就把其中的一个人杀了，把肉放在冰箱里面。等到当地警察破案的时候，已经把20公斤的人肉给吃了。
　　判刑的时候，如果故意杀人要判死刑。最后得出他可能是一个神经病，经过医院检查完了以后，这个人的神经是正常的，不是神经病。第二，他不是故意杀人，因为所有的他们相互之间来往的E-mail，相互之间的合同，不是说我非要杀你，而是你愿意让我杀的，而且让我吃了。所以这样的情况下，按照德国的法律，只判五年刑，判完五年刑这个小子又出来，又在网上发布消息要吃人，又到街上晃悠了。所以在网络上什么人都有。你说一个项目的六、七百人要团购，他不交钱，你如何去判断。因为网络本身就给你提供了一个平台，你不用担心这个房地产发展商怎么骗你，明明他销售价格是一万块钱，他非得说是一万五，不要紧。北京市房管局的网站上面，每一套房子成交的价格，付款方式全都有，如果我们大家利用好网络，不用担心房地产商骗人了。他们就骗不了人了。
　　在过去，在没有网络的年代交易，叫的人越多，声音就越大，咱的力量越大，像打狼一样。今天的网络时代，已经给我们提供了一个足够大的交易平台，我们想买房，经过政府的官方网站就可以了解到正确的信息。　　

建外SOHO和SOHO·尚都颠倒黑白

主持人：关于网络的话题，今天不扯远了，现在回来。您前一段“鸡蛋换粮票”大家关注非常多，您当时也宣布了，对于SOHO·尚都这个产品的设计要重新调整，大概有三家国外设计师参与进来。据说是要公布一套非常独特的设计，我不知道今天您能不能给大家先透露一下这方面进展的情况怎么样？它有可能跟建外SOHO相比是一个差异比较大的产品吗？　　潘石屹：我们做的项目，每个都希望有一个大的进步，我们不想简单的重复。所以项目之间在风格上差异比较大。SOHO现代城是五颜六色的，第一次给北京的建筑带来了艳丽的色彩。建外SOHO是没有颜色或者是白颜色的，是建筑上典型的“极少主义”风格。而SOHO·尚都我们选用的方案可能是纯黑颜色的，与建外SOHO是完全不同的风格。是黑白颠倒。　　

主持人：网友有个问题想问潘总：SOHO·尚都如何与一期尚都国际保持风格上的一致？　　

潘石屹：这个问题我就不用回答了。我想给大家讲一个建筑之间协调的故事。扎哈.哈迪德获得建筑界的诺贝尔奖----普利特兹奖以后，有一个中国记者问扎哈，说你在广州设计的歌剧院如何与周围的建筑协调？扎哈说，我不用它们协调，假如周围是一摊屎，我的建筑还要和一摊屎去协调吗？　　

主持人：如果说这一次我们SOHO·尚都重新设计完了以后，有一个怎样的预期？
潘石屹：今天我们没有考虑销售。今天我们的主要的精力和时间都花在的规划和设计上。我能不能创造出来一个有价值的东西，重要的是产品本身，是产品的规划和设计。在北京这样一个成熟的房地产市场中，只要是一个有价值的好东西，销售是没有任何问题的。　　

主持人：我们什么时候能见到这个设计方案出台。
潘石屹：4月25号下午3点，我们正式对外公布。 4月25日是建外SOHO的开街日。　　

建外SOHO 狂欢节

主持人：刚好谈到了活动的问题，下面有一个问题，谈4月25号，建外SOHO开街仪式有很多的活动，觉得有点像一个狂欢节，你觉得建外SOHO很合适做这样各类的活动吗？
潘石屹：如果说别的活动，别的广告都是出于商业的目的，是为了让我赚钱的话，只有4月25号的活动是我学雷锋，不是为了赚钱。因为我们所有的商铺、写字楼、公寓全都卖出去了，卖出去的人又租出去了，隔了好几道了，但是我想，这是我们的一个作品，我们想象中的建外SOHO，应该是一个国际化大都市的一部分，是一个中国最时尚的展示平台。这是我们的一个梦想，这个展示平台和我们几年的梦想到底能不能实现呢。所以我们在三环路上打一个开街的大广告牌，这个广告牌的费用是一百多万元。包括4月25号我们的活动请的时装表演要花钱，活动要花钱。实际上还不应该说是学雷锋了，市场经济哪来的雷锋，我不是雷锋，应该算是一个售后服务。房子已经销售给你了，你已经租给别人了，别人能不能做得好能不能赚到钱，是我们生意的基础。　　

主持人：而不是这个商铺卖出去了，我们就再也不管以后的事情了，事实上它真实的商业氛围更需要我们认真策划。
潘石屹：建外SOHO从它的建筑风格，它是全世界独一无二的建筑风格，它是极简主义的，没有颜色，没有线条的，没有任何多余的东西。我们为了消灭线条，都把暖气放到地板底下了。而且在北京作为一个高档社区，都是有围墙的，都是有保安的，保安手里面拎着警棍的。我们这个地方是在北京最繁华的地段，最高档的社区，是没有围墙的，所有的区域都是开放随便进的。
　　从风格到规划设计，建外SOHO都是一个很好的展示平台，任何人可以进得去。从建筑风格来说，一般的建筑， 设计完楼房以后，总要琢磨在上面戴一个帽子，戴个什么帽子还要争论好长时间，有人说戴瓜皮帽子，有人说不行，要戴法国帽子，意大利的帽子，争论了好多年，不管戴什么帽子，现在看，无论戴什么样的帽子，都是“土老冒”。建外SOHO没帽子了。现在时尚的城里人都不戴帽子了，我们第一个先把帽子拿掉，作为建筑不戴帽子。
俞扬：刚刚潘总讲了一下4月25号的活动，那个活动是对大家都开放的，希望大家都来。那天的活动我们大概从下午三点开始，我们叫做建外SOHO的开街活动。当天建外SOHO50家店铺同时开，你可以在这边逛时尚的小店，也可以喝咖啡，喝啤酒，看一些滚轴表演，当天我们还有北京的大学生交响乐队，还有露天电影，然后会有一个盛大的剪彩仪式，然后就是我们和世界顶级的珠宝商Bvlgari我们举办一个盛大的晚宴来招待全国的名流，还有美国、英国，乌拉圭的大使和夫人，有演艺界的名流，有商界的，体育界的，一些著名的策展人等等。那天整个活动是非常盛大而热闹的，我们只是想表达一个声音，从4月25号开始，建外 SOHO不单是一些非常时尚的，美仑美奂的建筑，而是在这样的建筑中，一种新的生活方式已经展现出来了。而且25号仅仅是一个序幕，因为在这之后，我们有更多的好戏连台上演。敬请大家关注，也希望大家跟我们一起来合作。

主持人：【现场观众提问】：你刚才说到团购的事情，我想问一下，你有没有统计过，有多少客户买了现代城，现在卖掉，跟着你去了建外SOHO，您预计有多少人，会把建外SOHO卖掉，跟着你去买SOHO·尚都，一直跟随下去，有个大约比例吗？
潘石屹：现代城买了我们的房子，再转手出去，赚了钱的大概有一千户，这一千个客户是不是全都跟着我来购买建外SOHO我不知道，但是这里面有相当大的一部分是继续购买建外SOHO的。我在任何场合下都敢说，所有购买现代城的客户，无论是他今天拥有这个房子，还是他已经不拥有这个房子，转手出去的，没有一个人不赚钱的。建外SOHO我们初期做了统计，大概有40％的人是老客户，包括老客户带过来的客户。至于又有多少人跟着到SOHO·尚都去，这个不好说。
　　但是有几个重点的客户，我们在跟踪的过程当中发现，购买了我们的房子，并不是急于出售，而是对外出租。我们从现代城到建外SOHO租金回报率都是非常高的，所以最多的一个客户，一直跟着购买，一次购买几套，过一段时间再购买几套，一共购买了我们四十多套房子。现在她拥有现代城和建外SOHO的40多套房子，全部租出去了。只要我们一开盘，她就过来了，我说你买这个吧，她就买点这个，我还得劝着她，要少买一点，你得把你的风险分散一下，因为市场中商铺、写字楼和住宅的风险是不一样的。从时间上风险不一样。从品种上面来说，风险也不一样。所以要在时间和品种上分散风险。这个客户可能是一个非常典型的客户。　　

主持人：网友有问题要问潘总：苹果社区北部的商业已经内部认购，您能对它就建外SOHO的影响谈一谈吗？
潘石屹：我们尽量不要谈具体的项目。因为张总是一个特敏感的人。从总体来看，北京这个城市缺商业面积。北京跟上海缺商业面积，如果是跟香港、国外比的话就更缺了。巴黎大街小巷全是商铺。所以在北京要国际化，要进入一个商业社会的话，商业面积是远远不够。　　

主持人：有网上的朋友问：客户给SOHO投资的回报率是多少？
潘石屹：不一样，越跟我们早的人越赚钱，今天中午我跟许洋、俞扬在一起吃饭，分析了一下我们公司员工的贫富状况的，越早跟我们购买房子的人回报率越高，他可能已经购买了多套房子。其中我们公司有一个员工，她在建外 SOHO购买的房子，昨天签的约，一个月的租金八万块钱，还银行贷款两万块钱，六万块钱自己净赚了，比我发给她的工资高多了。一开始我们销售价格建外SOHO才12000元/平方米左右，现在涨到18000元/平方米了。所以说没有统一的回报率，大概基本上是自己投资资金的，一般都超过15％的回报率，就是自己投入资金的15％的回报率。　　

市场和时间会检验企业的成败

主持人：现在进入下一个话题，我们终于引到了房地产，我们关心一下房地产业界里面发生的一些事情，最近可能比较火的是两件事，一个是顺驰，从去年年底以来，用媒体的话说叫做浮出水面，甚至在一些城市，他用高于市场价格的两倍去拿土地，在各地的运作非常快，也有人把它叫顺驰现象，类似他们这样的做法，他们战略发展，你有一些什么样的看法。
潘石屹：回答这个问题之前，我想先说说另外一个问题。今年我在春节前后，写了一篇小文章，这个文章是让我们公司的员工看的，我们公司应该怎么往前发展，让我们员工的头脑中有一个非常清晰的思路。我就写了一篇《2004年北京的房地产可能发生的事情》，一共写了六件事情。这六件事情的第一件就是2004年北京的房地产房价一定涨。我把写好的文章从海南博鳌发给了许洋，许洋挂在我们SOHO小报网上，各种网站上都转载了，速度之快，就是在三天之内。
　　后来我用搜索引擎搜索了一下，有180个网站转载了这篇文章，我受到了广泛的批判。我就觉得有好多还是谈的挺幽默的，我是非常佩服这些网络上网虫们的智慧，其中有位的说，别骂潘石屹了，潘石屹好在不是做棺材生意的。三天之后我去看，骂我的帖子已经好几万了，还是网络力量大。
　　这三个月时间过去了，我觉得有些组织和机构，在统计数据上一定要讲真话。市场涨就是涨了，跌就是跌了，千万不能欺骗。故意的欺骗、讲假话是可耻的。不把真实数字公布给大家，给社会，这是一种欺骗。这样的做法非常不好，你要相信每一个人的独立判断，要相信媒体的独立判断，而不是提供一些假的数字，去误导大家。
　　我相信的数字，还是北京市房地产交易所上面的登记的数字，为什么呢？它是一套合同、一套合同去登记的 ，所以一分钱不会差，差了的话房地产商和客户也不干。但这些数据有些滞后。本来是这个月应该登的没登上，变成下个月了。可是长期几年下来这些数据是可比的。我在来这儿之前，我看了一下数字，2004年1月份，北京市预售登记的数字一共是8684套，这是指商品房，不包括经济适用房，单价是一平方米6612元。2004年的2月份，登记了12121套子，单价是6780元，3月份登记的套数是14011套房子，单价是7039元。所以说一月份的单价是6612块钱，2月份的平均单价是6780块钱，3月份的平均单价是7039 块钱。可是有人说北京的房价在跌，我不知道这是从哪儿来的数字。
　　所以我在想，数字的准确性是我们对现象判断的一个根本，如果是假的数字，我们做出的判断就是完全错误的判断。
　　顺驰用高出市场价格两倍买地，是一个独立的企业行为，是企业自己的决策。他的这个决策要是对了，他就会赚钱，企业就会发展，就会长治久安地发展下去。如果说他作为一个企业的老板，判断错了，市场会惩罚这个企业所犯的错误，我想这是一个基本的常识。作为顺驰的话，他愿意拿多高的价格，别人不用操心，让市场和时间去检验。
　　作为好的企业，应该一定是遵守法律，遵守政策，不能做假帐的，不能够恶意拖欠别人的钱，不能够偷税漏税一分钱，只要做到这一条，就是好的企业，当然他做到这一条，别人就会尊重他。如果他不断的犯错误，市场就会去惩罚他，让他破产。　　

　　主持人：还有一件事情是万通跟泰达有一个战略上的合作，有看懂的，也有看不懂的，体制上来讲，这是两种完全不同的企业，让国有资本进来，进入万通方面，多少有一些制约，双方达成的这种合作，肯定在一些资源上，能力上并不匹配，这可能是在企业发展过程中的一种形式，一种现象。
　　潘石屹：对泰达和万通的合作，我的角色比较特别一点，我是万通最早的合伙人，我离开万通的时候，是万通集团的总裁，而且他们合作的是北京万通，北京万通我是当年的法人代表。首先从合作上来说，前提是要互补，你的长处是他的短处，他的长处是你的短处，这个才能合作到一起。如果是你的长处是他的长处，你的短处是他的短处，你们合作在一起干什么呢？就跟人要结婚是一个男人跟一个女人结婚，总是有长项和短项，如果让两个女人在一起，两个男人在一起的话，这个社会就没办法往下发展。所以好多人担心，你看一个民营企业，一个国营企业，泰达是天津开发区的企业，让他们在一起合作，这个好象不搭界。其实常常是不搭界的东西，他们的优势才可以互补，只有互补才是合作的前提，没有互补的合作是假的，你们合作干什么呢？所以对万通来讲，这十多年的时间，有一个专业的团队，开发了万通发展大厦，万通新世界广场，当时叫万通理想世界，现在改了，叫新城国际。包括我们走了以后开发的亚运新兴家园这样一批项目，通过这样一批项目锻炼出来的队伍。万通的重点主要是在北京。
　　北京和天津都是很有希望的两个城市，北京是中国最国际化的城市，房地产发展前景很好，天津市地价很低，房价很低，还是刚计划经济到市场经济，体制上面也有很多的互补性，对这样两家在地产界举足轻重的公司，希望他们能够合起来，提高效率，降低成本，使他们的舞台更加大一些。　　

主持人：【现场观众提问】：潘总我有一个问题，现在顺驰是用它自身的品牌在全面扩张，阳光100是用项目的品牌进行扩张，SOHO和您本人是有两个品牌，您有没有想过走出北京去，在异地搞一些项目合作开发，一直没见到您有这些动向，是不是在公司的一些处理外部关系，还是在人力资本上，还是在资金上哪方面有一些问题，还是你有自己的想法？
潘石屹：今年过年的时候我在博鳌安静下来，我觉得人已经过了四十岁了，要安定下来，所以我定了二十多条原则：多喝水，少喝酒。多吃菜，少吃肉。多走路，少坐飞机和汽车。多穿旧衣服，少穿新衣服。……还有一些其他的，我记不住了。为了这些原则，我能走路就不坐车，能坐车就不坐飞机。
所以我现在的开发就围绕着北京CBD，在北京的国贸桥周围没超过一千米，现代城是48万平方米，销售了40多亿，建外SOHO地上地下面积79万平方米，销售额100亿，尚都大概能销售25个亿，这大概加起来是170多个亿。我们最近也在谈一个项目，也是围绕着国贸桥周围没有超过一千米，也有四十多亿的销售额。我想围绕着国贸桥我走路能够走得到，就符合我“多喝水，少喝酒。多吃菜，少吃肉。多走路，少坐汽车和飞机”的原则。另外你还提到资金的问题，银行存款有多少我不能告诉你，反正到现在为止没有一分钱的银行贷款。
俞扬：你说的扩张，我觉得可能是两种，一种是地理上的扩张，一种是品牌的扩张，影响力的扩张，品牌和影响力的扩张是超越地理的，没有边界的。就像迪斯尼乐园，全世界就两、三个，但是它的影响力已经是全世界了。所以潘总虽然只在国贸桥一千平米的地方，但是它的影响力是远远超过这儿了。

主持人：【网友提问】这边还有一个问题，您对二手房涨价怎么看？
潘石屹：整个二手房市场在北京来说，迟迟好几年时间没有形成，现在无所谓涨价，只是把它的价值体现出来，因为只有足够大的成交量，才能把市场真正的成交价格体现出来。现在北京的成交量很小，有的时候低了，高了，这都有一个波动，以后会逐渐平稳。　　

主持人：【网友提问】听说潘总最近又有买地的意向，是真的吗，地点在哪儿？
潘石屹：签合同的时候再告诉你，我现在告诉你，对方马上给我涨价，我损失就大了。现在大概有三块地，我们同时在谈。因为原来的地很多，现在汇总下来三块地同时在谈，到底选择谁，现在还不能公布。

澄清关于公社二期谣言

主持人：【现场提问】我是《楼王》杂志的，前一段时间我看到一个杂志，说长城脚下的公社二期已经开始销售了， 现在我想就这个问题采访一下，我给你发了一个采访提纲也没有回音，今天正好有这个机会想了解一下，到底是一个什么情况。因为我们在别的媒体上都没有看到这个新闻。
潘石屹：澄清一下谣言，没有卖。

主持人：【现场提问】是不是由于国家出台了一个限制旅游地产的政策，有没有这种说法呢？
潘石屹：“长城脚下的公社”，证件齐全，当初做“长城脚下的公社”的时候，长城北京段管理条例还没有出台，只有一个内部掌握的建筑物跟长城之间的距离，我们是合法的。出台了这个政策之后，我们还是合法的，至于有好多专家学者，说是站在长城上面看到这个房子，妨碍了景观，这完全是个人的感觉。在中国，现在是一个法制社会，市场经济的社会中，最关键的是法律，违没违法，如果是没有违法，我就大胆地往前走，如果是我有任何一点违法的，你给我拆了，我无怨无悔，谁让我违法呢。可是今天我想明确的告诉大家，我没有违法，任何一条法律没有违背，包括最后出台的长城（北京段）管理条例。至于这些学者，文物保护部门的呼吁，他有发表意见的自由。现在是法制社会，界限就是违法的和不违法的。

主持人：【现场提问】按你的说法是你们没有卖长城脚下公社的二期。
潘石屹：现在还没有准备销售。　　

主持人：【现场提问】我还想问一个问题，你们这个第二期跟第一期有什么区别呢？
潘石屹：第一期是12个建筑师，我们认为整体上是表现得淋漓尽致了。每一个建筑的风格都是完全不一样的，没有任何一个拷贝，重复，这些建筑师都是非常原创的，在建筑史上来说都是非常有意义的。第二期的房子里面，我们只是选了五个建筑师，就是兼顾了两方面，第一在建筑上面要是原创的，第二就是使用的时候，也是比较方便的。市场上更加容易接受。还是回到原来我说过的一句话，我们做任何一个项目都先回答三个问题：好不好，市场能不能接受，在历史中的位置。

主持人：【现场提问】你们第一期为什么不卖，是基于什么样的市场动机推出这个项目？
潘石屹：第一期建完这12座房子，我们一开始是准备销售的，而且把这个风放出去了，给了一个大概的价位区间，这时候我们收到了威尼斯双年展的邀请函，我们就参加这个威尼斯双年展，这已经是一个非常大的荣誉了。万万没想到还获得了一个国际大奖，这组建筑就成为建筑史上的一个标志性的里程碑，结果有好多人去参观。到今天为止，累计参观的人数超过十万人，于是，我们改变了我们的初衷，原来准备销售，打的口号是“收藏建筑艺术”，让有钱的人拥有这个建筑。最后我们想，如果把几套房子卖出去，就不能让更多的人来分享，你在里面住着，参观的人老是趴着你的窗户看，参观的人也不方便，我们管理起来也困难，所以我们当机立断做了一个决定，跟意向性的客户说对不起，这个房子我不卖了，现在变成一个景点，让大家去参观。所有的建筑师和所有的学生免费去参观。所以到现在为止，突破了10万人，我觉得这个贡献比我们销售出去，赚上几千万的利润的效果好得多。这就是我们为什么不销售的原因。

投诉也是一种交流

主持人：【现场提问】网上有一个朋友在问，他有一段时间特别关注万科的投诉网站，他认为网络的确是好东西，同时也要求发展商具备特别的信心，否则会成为双刃剑，您认为呢？很多房地产同行佩服万科也是如此。
潘石屹：万科还没做投诉网站的时候，我们就出了两本书，一本书叫《SOHO现代城批判》，把所有的同行，包括任志强骂我的最尖锐的东西，我一个字都没修改，我都登出来了。第二本书也是一本畅销的书，题目叫《投诉潘石屹，批判现代城》，这本书把我们在现代城入住的客户，所有写给我们的信，整理整理，有点价值的东西，原封不动的出了书，出了书以后。我们专门有一个猪八戒网，是一个典型的投诉网站。猪八戒的形象就是给你服务的，就是伺候你的，我们这上面还有BBS。所以从投诉的网站和投诉的书的出版来说，我们都比万科要早。
　　房地产商和客户之间是需要一种交流的。万科这样的做法也是非常好的，他们客户的量更大，他们房子的价格低，每年入住的量要比我们大。就是涉及到的家庭，比我们SOHO中国公司涉及的家庭要多的多。我想建立这个网站，出上一些书，相互之间沟通就是一个理解，我还是强调对待客户需要真诚的沟通。　　

主持人：【网友提问】那么你们怎么处理投诉？
潘石屹：我们公司里面专门有一个庞大的部门，叫客户服务部，其实换个名字就是叫投诉部，七、八个人天天在处理这个事情。而且我们公司有一个常务副总，最后大大小小的事情，是常务副总去谈，既然人家已经生了气了，就得是一个级别高的，给他足够的处理力度去处理，总体来讲，这样建立起来的沟通桥梁是非常好的。
    因为这对于现代城来说，投诉信非常多，建外SOHO现在入住了六百多户，接近七百户，在这六、七百户里面，真正跟我们有点别扭的，有点过不去的，只有三户，最后双方都是非常满意的处理了，跟我们副总都成好朋友了。
　　几百套房子施工的时候难免会出问题，出现问题以后，客户就非常生气，我们就去处理，我们加大这方面的力度，大概牵扯到处理投诉的人，大概差不多要十个人左右在那儿处理投诉。　

西行漫记
主持人：今年你又有一次西行，这一次跟去年好象有一点不同，有没有什么特别的感想，跟大家分享一下？
潘石屹：中国发展真是特别不平衡，这两天之内我的反差特别大，因为去西部的时候，正好是俞扬给我安排了一个活动，到上海参加一个IBM公司员工嘉奖大会，它是每年举办一次。这个会开的时候出乎意料的正规，是香港的一个公关公司承办的，光公关公司就有60人来到上海给他们办这个活动，办得非常隆重，前年是米卢给他们讲，去年请的桑兰，今年本来请杨利伟，结果没有同意，不能给美国的商业机构做代言人，现把我抓过去给他们讲。你想想这边是IBM、国际化的公关公司来组织的活动，不能有任何新闻媒体参加，我们照的照片还要让他们审批，能不能挂到网上，他们对我们也很尊重，付的讲演费很高，讲了40分钟，付了税后8000美金。坐着飞机，当天晚上必须要赶到兰州去，跟兰州的房地产发展商交流交流，兰州晚报组织的，说我每一次回老家都是锦衣夜行，这次要公开，要和甘肃的房地产发展商有一个很好的交流，而且当天晚上一定要赶过去。当天晚上是没有从上海到兰州的飞机的，我就坐飞机到西安，西安还有三个小时空闲，我就参观了一个汉景帝的陵。
　　康乾盛世、文景之治是中国历史上最辉煌的两段了。我到景陵上面，正好草都绿了，景陵当地政府不敢挖，怕挖出来不好保存。我就躺在景陵上面睡了一觉后飞到兰州去，真是反差很大。
　　基本上感觉是乱了套了，转了一圈看看，兰州整个开发量还是比较小，房地产发展商之间在建筑设计上的观念，市场上的观念，跟沿海开放城市，尤其是跟IBM相比还是有相当大的差距。　　

主持人：起码有十年的差距吗？ 　　
潘石屹：但是他们对我们的接待很热情，其中有一个房地产发展商在山顶抢工程做出来一个大厅，把所有的房地产发展商叫过来一起吃饭。旁边还有一个小提琴手拉着贝多芬的交响乐。
　　转完以后，我就开车开到我出生的农村，甘肃天水县潘集寨，这个村子里面看到一些学生，我去的时候，正好全校一、两千名学生坐在一起做普通话比赛。他们的校长说我去了，让我给学生讲了几句话。从兰州到老家，这样短短的三百公里，又是一个巨大的反差，贫穷和落后表现在各方面，还是让我觉得非常触目惊心。　　

主持人：【网友提问】有个问题想问潘总一个关于西行的问题，您学摄影学了多久，西行是不是一种炒作行为？　
潘石屹：现在摄影不用学，有数码相机和Photoshop谁都是大师，数码相机照的不好都不要紧，只要清楚就行，到Photoshop上编辑就行了。这跟过去的年代，你要学上多少年的摄影，专业人士已经不一样了，电脑给我们提供了很多很多方便。据说这个软件是完全按照最高的暗房技术，每一个技术全都有了。所谓炒作事情我就不回答了。　　

主持人：您前一段作了很多品牌的代言人，是不是在借势宣传自己？
潘石屹：其实人愿意呆在自己熟悉的环境，例如说房地产发展商老爱跟几个房地产发展商碰到一起，王石、冯仑、潘石屹、任志强几个人凑到一起，就觉得舒服。谈的话都是房价，121文件，18号令什么的，有共同语言，实际上价值不是很大的。真正对你有启发是和陌生行业的接触，比如说索尼，LG，我都给他们做过形象代言人，你和他们接触，他们思考问题，跟房地产发展商的看法不一样。房地产发展商之间接触会获得很多专业知识，了解市场情况，在当今的社会是远远不够的，你要出去。所以我们推广部里面专门有了俞扬，她的职责就是跨品牌推广，你别跟房地产发展商去混了，我混的脸已经够熟了，房地产圈的人都认识我了，应该混一些我不认识的人。
　　其实就是做形象代言人这件工作，也是一个交流的过程。他们怎么考虑，推销他们的电视机的，推销他们的手机的，推销他们的电脑的，你会受到很多的启发，我觉得最近两年时间，我们的推广工作里面，必须有一块工作是跨品牌推广。这样从今天来看，我们的成果还是很显著的。
俞扬：我们曾经与索尼、IBM、奥迪、LG等等都进行了很多的合作，因为SOHO中国本身就是品牌，代表着一种创新和超越的状态，也代表着一种时尚的生活方式。而我们SOHO中国的每一个作品，无论是建外SOHO还是SOHO·尚都还是长城脚下的公社，都是一个平台，在这个平台上，我们愿意跟一切优秀的品牌、和优秀的策展人展开合作进行交流。刚才我举了一些例子，都是我们的过去。惠普现在在建外已经开办了惠普之家，我们跟西门子也进行了很多合作，西门子在建外做绿色通讯活动，我们跟奥迪、马自达的一些车展都是在筹备中。另外我们跟一些时装的品牌有更多的合作，在4月25号的时候一一展现。所以我们欢迎继续与各种品牌合作。希望有意向的公司和我们联系。
潘石屹：我们是盖房子的，我们把这个房子建完了以后，希望这些名牌都过来在这上面表演，我们搭舞台，让他们去表演。因为这个社会中不光需要房子和场地，还需要惠普的东西，西门子的东西，IBM的东西，我们跟惠普、奥迪合作都做了很多次了，我们每一个项目都去做一次活动，这就是优势互补。
　　同行在一起是冤家，表面谈得很好，但是下面的销售人员在抢客户。可是我跟奥迪抢什么客户，我跟惠普抢什么客户，根本没有客户可抢的，完全是两回事，这样的合作都是互补性的。我们公司这个工作做了两年时间，只要你有这个意识，安排专人去做这个事情，就会有成果。　　

主持人：【网友提问】有个问题要问潘总：关于做企业和做项目的问题，潘先生是做项目的高手了，但是同时又有很多的公司，为什么不能通过做项目把企业知名度作起来？
潘石屹：这不怪我。当年怪北京市政府的地方保护主义，只把房地产的综合开发权发给北京市政府直属的房地产公司。例如西城区房地产开发公司、朝阳区房地产开发公司，华远、北辰、天鸿是有房地产综合开发权的，我们这样的公司是没有房地产综合开发权的，所以开发一个项目就得成立一个公司，我也想只成立一个公司，就用一个公司的名称，我什么事情都可以干，但政府不让我们这样干，我们没办法了，现在就打我潘石屹的名字。你说乱我也觉得乱，我想北京市的这个政策很快就会取消，因为土地招标拍卖了，你还要赋予什么开发权。以前外地的房地产公司进来至少要跟一家本地的结合，让有开发权的公司占一定的股份才能开发房地产项目，这些都是历史问题。

主持人：【网友提问】潘总对于诚信如何看，尤其是在大家都急功近利的时候？　　
潘石屹：诚信是一个商人的基础，如果是你丧失了这一点的话，别人就不相信你，你就无法成为一个商人。我尽可能少地给员工培训，我的培训是非常简单的，对于我们销售人员的培训就是一句话：不能说一句假话。只要说一句假话我就把你炒鱿鱼了，至于是不是说普通话都不要紧，你讲不清楚也无所谓，你说不清楚你让你的同事帮你，让你的上级帮你说，问不清楚，客户不会埋怨你，如果你骗人家，口齿倒是很伶俐，但骗了人家，这是牵扯到诚信的问题。我们现代城所有的财务人员培训就是两句话，不要做一分钱的假帐，不要偷税漏税一分钱。我们去年交的税，在全北京排行，我们在房地产界是第一名，这个商业社会是需要信誉的，有了信誉了，别人才跟着过来购买你的房子，别人才相信你，有的人才叫“后现代城”，如果你没有信誉，他尽量躲得远远的。
　　另外一方面，要把信誉保护好，不要把信誉破坏掉。杭州有一个房地产发展商，我大妹妹也在杭州工作。这位房地产的老板跟我大妹妹说，说你让你哥过来到我们杭州的楼盘上来，只要照上照片，说是我们这个楼盘的形象代言人，我就给你送上一套别墅。我妹妹跟我说，你看怎么样？我说你千万别要，为什么？这个东西是一个信誉，人家不是说我的脸长得漂亮，电影明星长得都比我漂亮，我这一张西北脸有什么好看的。就是我做了这四、五年时间，我对每一个客户都是守了信誉了，你不能把我的信誉滥用了。

主持人：我们给潘总一点掌声！ 　　

成功是高潮后一秒钟的快感

主持人：【网友提问】怎么样去获得《SOHO小报》和《茶满了》这本书?
潘石屹：《茶满了》这本书太老了，有很多写错的观点，就别再要了，要了以后都成了流毒了。《SOHO小报》，可以跟SOHO小报网站联络，我们可以免费寄。

主持人：【现场提问】我曾经跟你们公司一个员工聊过，他笑说，我们潘总可以保证给我们每年多少万的收入，是不是有这么回事？
潘石屹：我从来不保证，他自己去挣去。 　　

主持人：【现场提问】你是基于一种什么心态，给员工这么承诺，是有什么想法吗？是什么在支持你，你怎么看中国的房地产？
潘石屹：前提不对，你就别往下说了，没有。在我们公司里面，每一个员工都非常清楚，尤其是我们的销售人员和租务人员，是末尾淘汰制，不是一年保证你多少收入，是这个季度不行就走人了。

主持人：【现场提问】你凭什么让员工这么有信心？
潘石屹：整个算下来，历年来他们的收入都是非常高的，我年初不给你保证，年末自己算帐。去年销售人员里面，税后超过一百万收入的有十几个人，这个量还是比较大的了。可是我不做这个保证，刚从计划体制出来，铁饭碗搞的大家一穷二白的了，我还再给他养活着，给他一个铁饭碗，大锅饭是不可能的，实际上最残酷的制度就是末尾淘汰制。全公司所有的人，你只有干活，才有饭吃，多劳多得，少劳少得，不干活的没饭吃，这就是我们的原则。　　

主持人：【网友提问】一只慷慨赴死的猪的网友问您，您失败过吗？
潘石屹：天天都有失败，看是大事情还是小事情。人的整个道路就是成功和失败互相伴随着，老是成功也没有意思。所以呢，只有你失落了，失败了，也有成功了，也有喜悦了，你的生活才有意思。对于一个人的成长来说，成功总是几分钟的兴奋就过去了，一个失败才让你安静下来想问题。所以说失败的事情，对于你能力的提高，做事情能量的增加是有好处的。

主持人：成功只是在这之后证明一下。
潘石屹：洪晃曾说过：“成功是高潮后一秒钟的快感。”

主持人：我们先祝愿潘总会有越来越多的成功，你受到所有的挫败感、失败感只能你自己去尝，我们等待你更多的好消息，今天的对话到此结束，谢谢潘总！

潘石屹：谢谢大家！