兰州商业银行经过多年的探索与实践，提出了一个有几何意义的概念：对称。———大银行不愿给小企业贷款，是因为地位不对称；大企业不在乎小银行的贷款，同样是因为地位不对称。

　　在谈到与小企业的关系时，兰州市商业银行董事长李治文丝毫不掩饰兰州市商业银行是个“小银行”。他说，小银行找准了自己的定位，寻找到了与自己匹配的合作对象，同样能拥有自己的天空，走出有个性的道路。

　　东部模式：为了生存做出的选择，最终却成了成功的经验兰州市东部市场是西北地区最大的综合性批发市场，市场里有成千上万的小企业和个体户，资金流量特别大，很多银行都觉得应该在那里设个网点。

　　显然，一开始的时候，各家银行的网点盯的都是存款。但是，商户们要挣钱，首先还得有钱。面对个体户们的融资需求，许多银行都采取了回避态度。

　　这也不能完全责怪银行“贪大嫌小”。东部市场里的商户，大多数都是外来户，大多数是个体户，没有信用记录，没有自己的财务，他们的所有经营场所都是租赁的，没有自己的固定资产，也没有其他符合银行条件的抵押物。没有抵押物，就等于对贷款失去了一部分控制，哪家银行都不敢轻举妄动。

　　１９９７年，兰州市商业银行刚刚改制成立后，也曾一心想经理“大客户”。但是，作为一个小银行，个别大客户傲慢的姿态引起了他们的反思。有家大企业，他们费尽周折，谈妥为其提供１亿元的贷款。但到正式办理贷款手续时，对方不但不提供财务状况，而且单位连一张同意贷款的便函也不出。主动服务、上门服务却遭如此冷遇，承办人员首先感到的是大企业对小银行的“歧视”。

　　主管信贷的副行长房向阳对此深有感触，他说，按照贷款程序，银行必须对贷款企业进行严格的审查、检查、监督，但事实上，国有企业可以忍受国有银行的严格审查，却不愿意接受小银行的严格审查，大企业可以忍受大银行的严格管理，却不愿接受小银行的一般性管理。同样，他把这种现象归结为身份的“不对称”。这种不对称，使兰州市商业银行深深地感到了一种生存威胁。

　　兰州市商业银行开始以新的视角审视小企业。试验从东部市场开始了。

　　可以说，最初的时候，他们的选择并不是为了尊严，而是为了生存。

　　针对东部市场内个体工商户和私营企业的特殊情况和特殊要求，兰州市商业银行东部支行大胆创新，在缺少常规担保的情况下，以其营业执照、摊位证和租房合同为质押，开始向商户提供流动资金贷款。双方就此达成的协议是：一、贷款未还清期间，客户不得挂失上述证照，不得转让现有的房屋使用权；二、贷款到期后，客户如不能及时归还贷款，银行有权处置其租赁房屋的使用权。

　　这个协议之所以有价值，在于四个重要的背景：一、东部市场的所有经营用房，虽然都是租赁关系，但租用商户却可以任意转让其使用权。也就是说，商户虽然没有房子的产权，但使用权可以自由流动。二、由于东部市场的品牌效应，不仅房屋的转让价格相当可观，而且出手也非常容易。据东部支行信贷人员掌握，六七年前，一楼的一间２０平方米左右的门面，转让费在二三十万元左右，现在则在六七十万元左右。用信贷人员的话说就是，质押物不仅值钱，而且可以马上变现。三、东部市场各民间商会，与东部支行一直保持着密切联系，绝大多数贷款客户都是由其推荐来的。这些商会，大都以地域为标志，或温州，或台州，自然形成信用规范，群体内相互产生着一定的软约束力。四、客户贷款金额和期限，是根据其账户资金往来情况和摊位大小确定的。

　　房向阳是当时开创东部支行小额贷款的倡导者，对于小企业贷款，他有一套把握“量”的基本经验：贷款额的临界点必须控制在客户年利润的三到四倍以内，或者销售额的２０％—３０％之间。他说，这个规律，“哪本书上都没有”。掌握了这一点，就等于抓住了客户的心理：一方面，客户不可能为了骗贷，放弃自己的生意；另一方面，只要他做这个生意，还贷就没有问题。