9月21日，来自北京的潘石屹、张欣夫妇，满怀希望地期待香港股市投资者为他们投上信任的一票。

　　当天，潘张共同拥有的SOHO中国（0410.HK）股份开始全球公开发售，计划最高集资额128亿港元，如果一切顺利的话，10月8日一早，该公司将在香港联交所正式挂牌上市。

　　这是SOHO中国三年前登陆美国股市未果之后，再次踏上境外上市之路。

　　土地储备不是强项

　　在内地楼市一向特立独行的潘石屹，如今率领SOHO中国进军资本市场的步伐也与众不同。他拒绝迎合国际投资者对土地储备数量指标的倚重（土地储备也确非该公司强项），期望以公司独特的经营模式、超常的盈利能力和品牌价值博得国际资本市场青睐。这就注定了，SOHO中国将演绎和香港上市不到半年即变身"全国最大地主"的碧桂园（2007.HK）不同版本的创富神话，后者今年4月上市时创下集资额近130亿港元的纪录。

　　那么，国际投资者愿意放弃长期的思维定势吗？据香港媒体消息，SOHO中国此番登陆港股已首战告捷，获得渣打集团等7大基础投资者超过20亿港元的认购，此外，有传闻称，沙特阿拉伯王子Alwaleed及恒基地产（0012.HK）主席李兆基也有意通过国际配售认购。

　　讲述"制高点"的故事

　　到股市圈钱一定要会讲故事。潘、张夫妇在香港向国际投资者们讲述的是一个怎样的故事，居然扭转了他们多少年来对土地储备量大的内地房企的一贯偏好，对SOHO中国的独特价值给予认同呢？

　　据悉，SOHO中国现有8个项目正在发展，土地储备近80万平方米。即便算上尚未正式取得批文的北京前门项目，土地储备总量也不过100万平方米。这样的数字别说在香港，就是在内地都不太有说服力，与储地数千万平方米的碧桂园等更是无法相提并论。

　　据参加日前SOHO中国香港上市推介会的人士称，潘石屹努力向投资者们宣扬其"抢占制高点"策略：把SOHO中国比喻为跟鸡的蛋相似，但因为基因不同孵化出来的截然不同的物种"鹰"--一只能够飞到高空的鹰，而不是只能在土里刨食的鸡。鹰一般的SOHO中国的经营策略，就是在市场中不断抢占制高点，而不是盲目地"跑马圈地"。

　　老潘介绍说，SOHO中国已经成功抢占了三大制高点。一个是地段方面的制高点。过去12年里，开发项目全部集中在北京的制高点CBD、三里屯和天安门广场周围。一个是品牌上的制高点。在市场发展和建立之初就把公司塑造成名牌企业，待市场成熟后与非名牌企业拉开巨大距离。第三个是产品的制高点。SOHO中国从住宅转向最高端产品商铺的开发，锁定竞争少、利润高的市场。通过上市实现与国际资本市场的接轨，也被老潘视为占据市场新的制高点的举措。"占据这个制高点后，相当于鹰的翅膀有了风的助力，SOHO中国会飞得更快更高！"

　　潘石屹显然是在向投资者们传达这样的声音：虽然我们的土地储备不多，但都位于最好的地段，以质取胜；虽然我们的项目不多，但开发的是利润率最高的产品，盈利有保证；虽然我们的公司规模有限，但有很高的知名度。从现代城到建外SOHO、SOHO尚都、光华路SOHO等等，SOHO中国在北京确实创造了一系列销售奇迹，多年位列北京地区销售额前三甲，利润率之高令同行艳羡。

　　为改变观念煞费苦心

　　在扭转国际投资者把土地储备数量作为衡量内地房企价值的最重要指标的观念问题上，潘石屹可谓煞费苦心。因为此观念不变，SOHO中国上市必然受阻。该企业一贯不主张储备土地，在土地竞争不激烈的时候，他们采取的是做完一个项目买一块地的模式。经历了土地交易完全实现招牌挂后北京市场出现的阶段性地荒后，才积极行动开始做一定规模的土地储备，三里屯项目就是那时取得的。

　　借助媒体"红人"的优势以及网络博客发言的便利，潘石屹近些年来一直握有话语权。他高调反对开发商过度储备土地并暗示政策风险，猛烈抨击"地王"现象，批判市盈率过高的地产上市公司。联系此番SOHO中国上市的卖点，不难看出其深谋远虑。

　　潘石屹和他的SOHO中国选择现在的时机上市，无疑是幸运的。

　　一方面，外管局不久前宣布了"试点个人直接投资境外股市"政策，开通港股直通车；另一方面，证券监管部门通过媒体向A股市场参与者发出了清晰的风险警示。由此，内地资金向H股分流的便利性有了，必然性也在不断加强。

　　这对将在港上市的SOHO中国无疑将是大大的利好。以潘石屹在内地的知名度，凭借他近年来单盘销售业绩，公司股票有可能受到内地股民的追捧。

　　汇丰证券的研究报告预计，SOHO中国今明两年的纯利分别为16.51亿元和19.25亿元，同比增长3.8倍和17％。若将北京前门项目的盈利计算在内，2008年的盈利会增加至26亿元。

　　SOHO中国募集百亿资金的意愿能否最终达成，10月8日将见分晓。（谢红玲）