潘石屹：我看三里屯SOHO逆市热销的原因

——今天下午和网友聊天的记录

　　最近因为家事回老家天水，有两周没有进行网聊，今天是从老家回北京的第一次网聊，借此也跟网友们打个招呼，谢谢大家的关注。

　　我答应超过20亿就送销售员去欧洲度假

　　主持人：网友“天下太平”说，目前全国一线城市楼市成交量持续低迷。在如此低迷的市场情况下，三里屯SOHO高调入市，在开盘不到10天的时间内，即创下超过50亿的销售额，您自己总结三里屯SOHO逆市热销的原因是什么？

　　潘石屹：三里屯SOHO开盘销售到目前已经超过50亿元，这个成绩完全出乎我们的意料，我们公司上下也在寻找这热销背后的原因。但市场历来是不可能被我们百分之百地把握和了解的，市场上面总有一些事情是出乎我们意料的：有些是给我们带来惊喜，但有时也常常给我们带来意外的损失。三里屯SOHO的开盘销售是属于前者，给我们带来了惊喜。

　　最近，我看到许多房地产同行也在分析三里屯SOHO销售成功这个案例背后的原因，也有许多房地产专业的媒体把三里屯SOHO的热销作为一个案例来分析，我个人认为可能有以下三方面的原因导致三里屯SOHO热卖：
　　第一，SOHO中国在四年前就调整了发展战略，以开发商业、写字楼这些具有投资价值的物业为主。
　　第二，三里屯SOHO地段的优越性。
　　第三，三里屯SOHO的产品极具创意，给大家耳目一新的感觉。

　　主持人：网友“冷水净身”问到，您刚才分析了三里屯SOHO热销的三点原因，能不能详细地说一说这三点？

　　潘石屹：第一，中国房地产虽然发展的历史有十几年时间了，但发展最快也就是最近五年时间，我们看到在这十几年中绝大多数的开发商都是以开发住宅为主，在住宅的建设、销售、产品的设计上积累了一定的经验，通过这十年开发商的建设，市场上住宅的存量已经非常大了。但城市和经济的发展不仅仅需要住宅，也需要写字楼、商业。因为人们除了居住，还需要去工作、购物、消费，这些都是城市生活中必需的。而在过去的几年时间，商业、写字楼的开发远远滞后于住宅的开发。尤其在两年前，政府下大力气投入资金和土地进行保障性住房的开发，所以，住宅在一线城市已经相对饱和了。四年前，我们选择以商业和写字楼为主的开发，正是基于这样一个大的考虑，这也符合我们“市场上面缺什么我们生产什么”的原则。
　　第二，三里屯SOHO优越的地段。三里屯是北京最开放、最前沿、最国际化的区域，周围被使馆区和星级饭店所包围，交通便捷。房地产开发的秘诀是：地段、地段、地段。三里屯SOHO无论是从大地段到小地段，都是非常优越的。
　　第三，三里屯SOHO的设计是日本著名建筑师隈研吾的作品，这是一个非常成熟的，也非常具有创意的产品。凡是参观完这个产品的同行、客户，都有耳目一新的感觉。在当今市场情况下，任何一个行业，最具有竞争力的就是富有创意的产品。
　　当然，我也看到其他人分析了许多原因，例如，在目前通货膨胀高的情况下，要寻求资产保值的途径，就需要购买不动产等等，但我认为，以上我分析的这三点是最主要的。

　　主持人：这位叫“无土栽瓜”的网友说，据央视报道，上半年北京房屋交易量下降了近40%，您也说三里屯SOHO热销只是一个个案，行业缺钱的局面不会改变，您怎么看下半年中国的房地产市场？

　　潘石屹：的确，今年上半年，北京房地产市场甚至全中国的房地产市场成交量大规模萎缩，房地产行业缺钱的局面在短期之内难以改变。而三里屯SOHO的热销只是一个个案，为什么会发生这个个案？与SOHO中国战略的调整有很大的关系。在过去几年时间，SOHO中国不受其他任何信息的干扰，坚持“市场上缺什么我们生产什么”的原则，通过这几年的调整，SOHO中国目前的状况与其他绝大多数房地产公司的状况正好相反。例如：
　　第一，其他的房地产公司在大规模的开发居住类型物业时，SOHO中国已经把商业和写字楼这些投资类型的物业作为主打产品了。
　　第二，许多房地产开发公司在城市郊区，甚至远郊区开发大盘项目，而SOHO中国开发的项目越来越接近城市最中心、最繁华的位置。
　　第三，SOHO中国在过去两年存在土地市场泡沫的时候，SOHO中国没有购买一块土地，所以在其他房地产公司负债率比较高的情况下，SOHO中国的负债率非常低，只有10%左右。
第四，在绝大多数的房地产公司追求规模化、标准化的过程中，SOHO中国坚持做富有创意的、个性化的产品。
　　而以上战略的选择，将会避开房地产行业未来可能碰到的困难和问题。

　　主持人：这位叫“花无缺”的网友说，在三里屯SOHO开盘销售前，您就充满信心，表示"阳光总在风雨后"，说三里屯SOHO会创造一个奇迹，但开盘当日22.3亿销售额，你却表示出乎意料，请问您当初对市场的估计是多少？而市场反应为什么会超出你的估计？

　　潘石屹：三里屯SOHO开盘之前，我们公司给销售部门的任务是要超过10亿元人民币，如果达到15亿元人民币，在目前低迷的市场气氛下就是一个奇迹。我在给销售人员开盘前的动员会上讲，如果达到20亿元人民币的销售额，就送大家去欧洲度假。没有想到开盘的销售达到了52亿人民币，如果按我当初承诺的销售20亿元人民币就送大家去欧洲度假来推论，真不知道销售50多亿人民币，要把他们送到什么地方去度假才合适。在市场真正的销售之前，我们对市场的了解和把握总像瞎子摸象一样，只能够知道它的局部，而销售开始之后，市场的一切都会秋毫毕现。

　　商业散售就是从“人民公社”到“包产到户”

　　主持人：有一位网友说，老潘，我看网上说三里屯SOHO的买家多是山西、河北、内蒙等地的煤矿主、铁矿主等能源大户，出手阔绰，成交量和成交金额都极大，你觉得是什么原因吸引了这些"低调"的富人们对你楼盘的追捧？

　　潘石屹：从我们销售的结果分析来看，三里屯SOHO的客户百分之百是国内的客户，有超过40%的客户是老客户，其行业、省份、企业所有制形式也分布得很广，但按照销售额排列前几位的大客户中，能源类型的客户占的比重比较大。我在此前与这些大客户见面，了解到他们的需求和心里面的想法，他们对过去多少年来积累下来的财富去处很关心：存在银行里，由于通货膨胀率比较高，基本是负利率，是不可取的；买股票，这些人在投资上都是非常保守的，基本上没有涉足股票市场……通过反复比较，在通货膨胀高的经济环境中，购买大城市具有投资价值的物业是一个不错的选择。

　　主持人：网友“黑框相册”问，这次三里屯SOHO项目的客户群中，还有10年来一直跟随你投资的老客户吗？潘总，你认为这是他们对你楼盘和你个人魅力的认可，还是对你商业投资理念的认可？

　　潘石屹：SOHO中国发展了13年的时间，积累了5000多个客户，我们与这些客户之间形成了良性的互动、良好的信任关系。建立这些关系最基本的一点是取决于SOHO中国产品地段的优越和产品本身极富有创意。在过去十多年时间，购买SOHO中国产品的客户都赚钱了。当客户要购买我们房子时，他们对SOHO中国的认可是全面的，不仅仅是某一个方面。这里我要特别说明的是：我个人的影响力和力量是很小的，微不足道的。在三里屯SOHO开盘前后这一段时间，正好家中有事，从7月初我基本上就没怎么去过办公室，也基本没有去过销售现场。19号三里屯SOHO开盘之际，也正是妈妈追悼会的日子，我也没能参加三里屯SOHO的开盘仪式。

　　主持人：网友“不接电话”问，老潘，现在市场上有很多针对于商业楼盘散售模式的争论，在赞扬和质疑的纷扰中，您在三里屯SOHO依然坚持了一贯的散售模式？您怎样看待商业散售的未来？

　　潘石屹：这是一个很有意义的话题，这个争论也持续了很长时间。但事实和结果能够说明一切。从十多年前的SOHO现代城开始，我们就坚持这一商业模式。一般传统的商业模式是不散售，整体经营，大家已经习惯了这样的商业模式，甚至有一些人认为这才是唯一正确的商业模式，别的任何商业模式都是错误的。其实这种大百货公司的商业模式，与今天个性化、信息化的时代是不吻合的。我们的散售、分散经营的商业模式最早是来自于我们对人民公社模式和包产到户模式的思考和比较。在人民公社的模式下，有许多领导、专家在指导着农业的生产，但最终的结果是大家吃不饱，饿着肚子。而包产到户的模式把每个农民的积极性都调动起来了，同样的土地，同样的天气，粮食够吃了，领导们和专家们的工作量也少多了。从现代城开始我们就试行这个模式，这十几年的经验结果告诉我们，购买我们商铺和经营我们商铺的都赚了比购买写字楼和公寓更多的钱。
　　当然，在这个商业项目的前期，存在着一个养商期，由于一部分商家的定位不准，经营方式的欠妥，可能会出现一些矛盾和问题，但只要能够敏锐地认清市场的需求，迅速做出自己商业定位和模式的调整，都会逐步从亏损被动局面中走出来。
　　由于商户太多，难免也会有个别商户缺乏经验，投资盲目，甚至有极个别的商户，存有欺行霸市的心理，与个别媒体串通起来，明目张胆地向我们提出广告方案以换回对我们负面的商业报道等等，这些不合理的要求是我们决不答应的。13年的实践证明，这样一条商业模式是大家都能够创造效益的，也是符合市场未来需求的趋势。

　　在目前政策和法律下，不存在假断供威胁政府的事情

　　主持人：网友“孔雀石”说，最近中央经济工作会议把防止经济过热和防止物价过快上涨（"两防"）调整为保持经济平稳增长和控制通货膨胀（"一保一控"），这是否意味着下半年从紧的货币政策有所松动？对房地产行业会产生什么影响？

　　潘石屹：首先，房地产行业是整个经济中的一部分，在总体经济实施从紧的货币政策情况下，房地产行业受到的影响要比其他行业更大，因为房地产行业是一个资金非常密集的行业。经济的健康发展就像开汽车一样，随时要调整方向盘，既不能过热，也不能过冷。
　　在下一步对中国经济形势的看法上，我们在媒体上看到了各种各样的议论和意见，只要大家充分地讨论，就一定会磋商出一条正确的道路。从目前的情况来看，房地产行业资金困难的状况还没有得到根本改善，拖欠土地出让金、甚至“杀订”退地的情况还时有发生。