SOHO中国董事长潘石屹
悖论总能引起人们的兴趣。
商铺散卖，或称产权式商铺，是一个让物业投资者心痛的字眼，也是近年来在地产界除房价外最受诟病的概念，但7月15日晚开盘的朝外SOHO商铺依然热卖。
“接受客户签约的5天之内，销售额已达6.05亿元，突破了去年初SOHO尚都8天5个亿的销售记录。至今为止，朝外SOHO已经销售了13个多亿。”刚刚从伦敦度假回来的SOHO中国联席总裁潘石屹，坐在现代城B座18层的办公室里，表情轻松地告诉新地产记者。
即使单独就商业地产而论，老潘在北京也能排上名词。SOHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO的商业物业，已经组建成北京CBD内最大规模的商铺网络。4个项目总商业部分建筑面积将达到21万平方米，能容纳1500家风格迥异的店铺。“如果把万通新世界也算上的话，我开发的商业地产项目还不止这四个。”老潘笑着说。
对于普遍担忧的CBD商业供过于求，老潘的看法却很乐观：随着2008年奥运会的临近，北京CBD地区的写字楼、公寓等项目将陆续竣工投入使用，该区域对于商业的需求也将逐渐增多。
为使旗下商业地产项目经营更好，2005年年底，SOHO中国引进在香港颇具盛名的港铁公司作为建外SOHO、SOHO尚都和朝外SOHO的物业管理公司。港铁物业在香港以“地铁+物业”综合开发经营地铁上盖物业而闻名，并在北京、深圳等地区都承受了很多商业地产项目，如北京正在改造的东方银座百货商场。
“今天的商业经验是用亏损换来的。”老潘并不讳言以往的“走麦城”。“万通新世界广场是连滚带爬闯过来的，可以说失败得简直就跟滑铁卢一样；到了现代城尽管是赚到了钱，回报率也比别处高很多，但还是有不少的经验教训；此后的建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO也是如此。”
老潘开始了盘点和盘道。
SOHO现代城：“包产到户”
SOHO现代城是潘石屹在CBD的第一个项目，但更早的万通新世界广场才是潘石屹与商业地产的第一次亲密接触。
“上世纪90年代初，对于商业地产的运作完全是两眼一摸黑，跌了一个大跟头也是自然的。”这个项目对老潘的影响至今挥之不去，当年更属“深刻教训”。所以，在开发SOHO现代城的时候，早早将地拆平，却一直迟迟未动。“因为对临长安街的2万平米商业，怎么做心里没谱，当时请了好多国外专家，都觉得不够理想。”后来，老潘想起了包产到户的原理：“千万别让公社书记、生产队长说这块地该种什么。你别看老农民土，他最知道这块地到底种什么东西。同样，这些店铺应该经营什么，店铺的老板们最清楚，你房地产商也是不知道的。”
于是，老潘索性无为而治，SOHO现代城果真就完全没有定位，哪个商户想进就可以进。当时不少人说现代城的商业必死无疑，其商业气氛也远不如国贸周边，其实，潘石屹那会儿心里也在打鼓：“现代城项目，即使到了今天再看，也还是个孤岛，而商业是要连串到一起的。”
可事实上，现代城的商业竟然出乎意料的成功。细究起来，成功属于两群人，第一类就是开发商——SOHO中国，他们赚到了钱。“现代城的商业占到整个面积的10%多一点，可这些商业面积给我们创造了20%多的营业额，30%的税后利润。”潘石屹说。第二类是购买现代城商铺的业主。他们的回报，目前是以数倍计。比如现在的“味千拉面”面馆，当初的售价是每平米2万多元，现在有人出到5万多，他们都不卖，业主已经将这个店铺视作‘下蛋的金鸡’”。
问题当然也有。潘石屹认为SOHO现代城最大的教训是总面积不够大，每个铺面不够小，造成业态不够丰富。”现代城的第三层是写字楼，实际上当时可以做成商业，用一个直通三层的扶梯连接。”潘石屹还用了一个例子来说明“无为而治”的效果：当时人们都设想临长安街的商铺应该更繁华，所以售价也比背对长安街的高出30% 。结果现在的市场租金却是倒挂，背对长安街的要比临街的高出20%多。
建外SOHO：吸取前车之鉴
吸取了现代城的教训，总面积达79万平方米的建外SOHO，其总计9万平方米的商铺就分布于1—3层，形成了时尚、丰富业态的“SOHO商街”。在以每平米4万多元创下北京市场商铺销售天价的情况下，400个沿街店铺随着公寓和写字楼一起，在两年时间被一抢而光。
就规划而言，SOHO商街每天将有5万人办公、逛街、休闲娱乐。老潘承认，目前建外SOHO商业尚需要一个培养期。但情况在慢慢好起来，特别是建外SOHO的东区，西边的商业仍然弱一些。据东区汉乐府建外SOHO店的总经理孟晖介绍，他的烤鸭店是今年8月5日刚开业的，客流量情况一天比一天好。孟认为建外SOHO的宣传力度，楼群外立面设计，内部设施都令人满意。“要开分店，还会考虑SOHO系列的地盘。”
经常出国取经的潘石屹对商业地产的体会越来越深，他总结到：“商业要想成功一定是自然成长——有生有死，经营不好的就要放他走人；其二，所有的商业要连续；第三，整个街道要窄，不要像长安街那样太宽，这边看不到另一边，也走不到另一边；最后，商业尽可能的是两边有商，才可以互相感应和互为广告，而且彼此之间视觉一定要好——上面可以看到下面，下面还能看到再下面，互相之间有个吸引。”
基于此，建外SOHO的设计比较大胆。第一，区内一共有14条路；第二，所有商业都是面对面的。街区两边的商业面对面，店铺之间就能实现互为广告效应。逛建外SOHO的人除了可以在常规的首层和地下地层随意走动外，还能在楼宇三层间穿行，因为建外SOHO的楼宇三层是打通的。
然而，建外SOHO的设计并非完美，仍有遗憾，潘石屹认为建外SOHO东边的1、2、3号楼商铺面积偏大。这其中既有设计的原因，也有销售的原因。所以在建建外SOHO西边的时候，潘石屹将“商铺面积无条件的做小”作为一个硬性条件。但总的来说，“在建外SOHO，设计者山本理显基本上把我的想法都实现了。”老潘说。
SOHO尚都与朝外SOHO：给大品牌留出空间
SOHO尚都和朝外SOHO对前者有继续，也有扬弃。现代城和建外SOHO的一个重要教训，潘石屹认为就是大品牌不够多。当时由于建外SOHO的房子很抢手，开始也没想那么多，能卖就全部卖出去了。可是后来，大品牌来租用店铺的时候，他们就没辙了。因为大品牌需要的面积一般都比较大，而建外SOHO每个店铺独立面积很小，这样就需要开发商整合几家小业主的租金预期，可这很难达成。
在运作SOHO尚都和朝外SOHO时，潘石屹就打算把几个重点位置的店铺留下暂时不售，以供大品牌选择。至于寻找大品牌的路径，“当然不会坐等，希望跟第一太平戴维斯的世邦魏理仕这样的国际知名代理行合作，毕竟国际品牌认国际代理公司。”老潘认真地说。
散卖未必死
对于SOHO系列商业项目，争论最大的就是其商业的散买。业内的观点是，开发商招租完了再卖给业主，才易形成商业气氛和人流，进而将保证每个商业的品质。在和平里de小镇负责人阮亦凡看来，CBD的商业发展极具潜力，只不过现在的开发商更多的是短期行为，简单的卖完就算，没有很好的经营公司去管理和维护商业。面对这些声音，潘石屹态度仍然是，“商业管理最好是不要主观控制，无为而治是最好的办法。一个商铺死掉的话，可以再换新的补充进来。不一定就是自己持有就好，世纪金源MALL就是一个例子。”
老潘认为香港模式和西方模式不一定适应北京的生存环境。所以，他会坚持他的“散售”：“市场是天空中飞过的鸟，飞过去了，就没有痕迹，没有人再跟着这条线走。你只能走自己的路线，市场是没有规则可言的。”
本着这种大巧若拙的想法，潘石屹宣称，公司将放弃住宅，全面向商业地产转型。“散售”的弊端在SOHO也出现过，比如出租时小业主之间的相互压价。“现在来看，好多了。”原因在于SOHO中国有一个庞大的租务系统。
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