SOHO系列商业项目数年的发展过程，可以说有惊亦有险，特别是许多方面对租售、人气情况的质疑。SOHO中国也意识到，很多问题需要谨慎对待。比如，由于买SOHO房子的人，80%是投资客户。所以，SOHO不能像其他开发商那样，把房子卖完了，钥匙交了，就算万事。而是要关注乃至参与后期的租务工作。为此，他们成立了一个客服部和一个租务部，共40多人，负责为已出售的商用项目找租户。因为小业主发布信息、寻找租客的渠道很弱，租务部可为他们提供一个密集型信息发布平台，帮助他们在短时间内将商用房租借出去，现在SOHO中国这种合作伙伴已达200多家。
这种合作的激励机制也非常直接：“谁跟我们合作的好，租的好，我们就发奖金。每隔3个月，我们给中介开个会，第一名奖1万元现金，第二名3万元。”老潘的看法是“直到你把这个房子租出去，经营火了，开发商和业主的关系才能真正解脱。”
串起生态链
老潘还将满足投资客、商户和消费者的需求看成是一条生态链上的3个端点。比如，他们会从朝外SOHO销售的推广费中拿出一部分支付SOHO尚都的出租，因为尚都的出租率将直接影响朝外SOHO的销售。建外SOHO处于生态链条的下游，需要做的是直接吸引消费者，为此，他们将拿钱贴补建外SOHO的狂欢节等主题活动。今年6月30日还与招商银行信用卡中心携手推出SOHO联名信用卡，也是处于这种目的。这张卡专为在SOHO商铺网旗下的商铺消费而设。据SOHO中国有关人士透露，半个月来，SOHO联名信用卡已经发了1万张。此外，他们曾经还印过几十万元的代金券，然后承诺商家可以拿着消费者在他们店消费的代金券找开发商结帐。
吸引消费者，最终的目的是服务商铺。“如果觉得建外SOHO的商铺好，就会继续承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的话，投资者就会更加踊跃地购买朝外SOHO”。
除此之外，SOHO中国为了商铺能够有更多的消费者光顾，还统筹客服部跟港铁物业一起招揽消费者。据港铁(北京)房地产管理有限公司总物业经理吴宣霆介绍，港铁在香港回归之后，就计划开拓国内业务。基于本身的品牌要求，港铁物业也需要找一个有知名度的开发商合作。在受到潘石屹的诚邀之后，港铁物业就一口气负责了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物业工作。”做房地产，做工程，没有哪一个是完全没有问题的。有了问题，SOHO中国是本着解决问题的态度。大不了，他们会从业主手里把房子买回。开发商对业主的承诺 做得到，这是我们对SOHO中国这样的合作伙伴感到放心的重要原因。”
打破平均律，是老潘运作多项商业地产后得出的重点体会。第一，从地段上打破。潘石屹做的所有项目，都位于CBD。“在CBD，多贵的地我都敢拿，但出了CBD，我的心里就没谱了。”第二，从产品类型上打破。北京的商业并不少，但多是类似蓝岛、百盛功能性的商业，缺少逛街店的舒适度，缺少是线点结合的商业。所以，SOHO尚都和朝外SOHO都在力求营造出一个让人们既想去逛又能呆住的地方。第三，从设计方面打破。一般而言，北京的商业设计方面缺乏灵气和人性化，而SOHO尚都和朝外SOHO的设计师彼得?戴维森及其LAB建筑工作室则是当前最被看好的前卫建筑师。设计风格与墨尔本联邦广场十分接近的SOHO尚都是彼得?戴维森在中国的第一个建筑作品。他放弃了千篇一律的横平竖直，采用大胆的非对称建筑语言，在空间关系上强调丰富的变化。
打破平均律，将所占据的优势资源(如核心地段)发挥得淋漓尽致应该是老潘这个老CBD玩家的拿手好戏，也是面对变幻莫测市场环境的实用武器。对于刚开盘的朝外SOHO，潘石屹坦言：“对商铺的投资者，我能够给出的承诺不是具体的回报率。如果我给出确切的回报率相当于我要包租销售，我要违法了。”
CBD商业瓶颈之路何解？
租金回报率：趋降还是回归正常？
一个商业地产项目是否成功，最核心的指标就是租金回报率。出乎记者的意料，潘石屹承认在过去的六七年里，包括SOHO系列在内的租金回报率都一直在下跌，而且跌幅非常大。下跌最快的是公寓，租金从原来每月的35000元到现在的每月15000元；商铺租金下跌的最慢。在老潘看来，这不是什么坏事。“因为10年前的北京租金回报率太高，有些不正常，所有人都在想能不能超过15%。”
老潘告诉记者，中原集团主席施永青曾经说过，正常的物业租金回报率是银行的贷款率加一个点。高档房子的回报率要低一点，中低档房子的回报率要高一些，二者相差不超过1%。
老潘还认为，房地产的回报率还包括物业本身的升值空间。与一般工业品计算残值的原理不同，房地产在15年或者20年后的残值可能会比原值还要高。“英国现在的租金回报率，有3%就已经不得了，如果每年能稳稳拿到3%，将来物业又能升值，人们就觉得很满意了。”老潘认定，租金回报率高达15%，20%，甚至超过30%的时代已经过去了，未来北京的租金回报率是往下跌的，但房价是往上涨的，两者结合，才是一个正常的水平。
供需都有“水分”
根据世邦魏理仕的统计：到2008年以前，CBD地区将新增50万(建筑面积)平方米的商业物业供应，占全市总供应的29%，将超过现在王府井的水平。在这个过程中，诸如华贸中心、万达广场、国贸3期等大型建筑综合体项目将发挥重要作用。
潘石屹却从另外的角度给出了说法。首先，北京市的商业面积总量将下降，与此同时，承租商铺的需求却在增大。“原因在于，北京市的违章建筑面积接近900多万平方米，而其中有70%—80%是商业面积。”他乐观地预计，如果北京市能在2008年之前将这些违章建筑拆掉50%的话，整个北京市的商业面积将会降下去。这将会产生几百万平方米承租需求。”这些违章建筑将会像‘雪人’一样融化掉，这是不真实的供给。”老潘向下摆了一下手。
老潘给出的第二个回答是，CBD的商业供应量还是比较适中的。“一个好的区域一定要是混合的，有1/3居住(含酒店)、1/3办公、1/3商业。三者互为市场，互为影响。现在来看，北京CBD的供应量基本上维持这样一个格局，办公的量可能大一点点，商业的量少一点点。办公的量再大一点，可能CBD以后缺的是住。而CBD周边项目，比如富力城就完全可以解决住的问题。所以，我觉得这个比例是合适的，并非过剩。”
“人气”与车位孰为重？
商业极为讲究人气。人气保证实现客流量，进而保证利润率。SOHO现代城的商业面积较小，而商住的面积较大，因此可以养活下面的商业。所以，SOHO现代城的人气基本上不存在问题。”而建外SOHO则不同，仅仅靠自己的人群(按照SOHO中国给的统计)，办公和居住的人群总和是4万多人)养活是不够的，还需要外面的人进去。去年曾有媒体对建外SOHO商业的租务和人气提出质疑，老潘也承认前一段时间人气难称畅旺。”但最近我每天早上8：30开车出去上英语课，就看见这里人多的跟香港中环一样，快人满为患了。如果周边的几个饭店能够交付使用的话，建外SOHO不光有了人气，档次也上去了。”潘石屹并不担心。
另外，建外SOHO的商业人气差强人意，老潘将其归于项目四边都是工地：东边在修地铁；南边通惠河北目前完全是死路，还在修；北边银泰中心也是工地。西边是建外SOHO自己未封顶的项目。而据港铁的吴宣霆讲，日后建外SOHO跟中环世贸、银泰中心之间的围档将会拆掉。”那时，3个项目的商业会连成一片，人流当真不是问题了。”吴说。
老潘表示出一丝忧虑的问题是整个CBD的公共停车位不足，而非交通拥堵。潘石屹给出的解释是，现在CBD的交通很堵，主要是因为开发商都在建房子，一旦房子建好，将退出一些路面面积，大约是3.99平方公里，而其中道路面积占了39.9%。”退完以后，路多了，路网密了，交通自然会通畅很多。
打印本页
