起步于城市的兰州银行,并没有把目光局限于城市。
2007年,成立十年的兰州银行在服务城市“农字头”企业的基础上迈步下乡,在甘肃最偏远的陇南设立了全省第一家村镇银行;同年,兰州银行第一家以服务县域农业为主营方向的榆中支行开门营业。次年,兰州银行跨区域发展战略正式实施,服务“三农”是其中的重要组成部分。
可以说,兰州银行发展的每一步都饱含着“农村情怀”,发展中的兰州银行也因此被农村客户称作“城里来的好亲戚”。
从“乡村银行”到“三农战略”
其实,无论是陇南村镇银行成功设立还是榆中支行开业,对当时市场规模小、社会影响小的兰州银行来说都是大胆的尝试,但这些尝试,也显示出了兰州银行的“大胸怀”。
2008年,兰州银行提出并实施跨区域发展战略,要把兰州银行从“地方性银行”壮大为“区域性银行”。兰州银行董事长房向阳说:“跨区域发展的一个重要标志,就是跨出城市,走向农村。”
此后,兰州银行先后在天水、酒泉、敦煌、定西、武威、庆阳、临夏、张掖、嘉峪关、金昌、白银、兰州新区等地设立了12家分行,又在临洮、庆城、合水、永靖等地设立了4家控股村镇银行。这些网点,规模不尽相同,风格不尽一致,但有一点是相同的,就是离农村越来越近,和农业越来越近,和农民越来越近。
兰州银行不仅在农村开始了“跨区域战略”的“破题之作”,同时也把“转型之路”与“三农”紧密联系在了一起。2013年,兰州银行明确地将服务“三农”写进了自己的五年发展战略规划之中:用2—3年,“三农”贷款规模占到全行贷款总规模的30%。同时确立了“立足县域,因地制宜”“一村一品,一乡一业”“一企一策,一户一策”的服务原则,制定了“调研为本、规划先行、标准作业、批量开发”的工作思路,将“三农”业务视为兰州银行立足地方、实现区域好银行目标的基石。
甘肃全境,无处不在兰州银行的视野之内;农业产业化、农村商品流通、基础设施建设、小城镇建设、特色资源开发、农村中小企业、农户生产生活、农村公共服务,无一不在兰州银行的关注之中。兰州银行在“三农”金融领域步步为营,风生水起。截至2014年6月末,兰州银行“三农”贷款余额达到63.52亿元,“三农”业务正将兰州银行引向一个新境界。
从“十字相连”到“农贷通”
一提起农户贷款,人们马上就会想到“担保”。一方面是农户缺少抵押物,信贷风险难控制;另一方面是信贷人员缺乏,农户调查难以深入,给谁贷是一个问题,怎样贷又是一个问题。陇南村镇银行探索出的“十字相连”信贷业务模式,不仅是兰州银行农户贷款业务的创新,在全省涉农贷款领域也具有示范意义。
“十字相连”业务发展方式的核心理念,就是打破“唯抵押物论”,建立以人为本的担保方式——
一横:同村或同类生产者,在自愿的前提下,自由组合成3—5人的联保小组,相互担保,共担风险。联保小组内成员团结发展、相互商量、互相监督,各联保小组之间也相互监督。农户既是贷款户,又是村镇银行贷款的监督员与评审员。
一竖:各乡镇成立“农户小额贷款担保委员会”,方式为“一乡一会、自愿担保、提供基金、推荐对象、银行审批、监督发放”。各村的联保小组由上一级的担保委员会提供担保,并对贷款使用进行监督。联保、担保的基础是家庭成员的互保,夫妻、父子、兄弟都要同意做什么生意、贷多少款,如果生意赔了,家庭成员都要承担责任。
在“十字相连”的支撑下,陇南村镇银行作为兰州银行最早设立的村镇银行,也成了兰州银行业务最多、运行最好的村镇银行。目前,贷款涉及到武都区31个乡镇、189个行政村、8852户农户。名为村镇银行,业务已经远远超出了村镇范围。
如果说“十字相连”是兰州银行“三农”贷款的处女作,“农贷通”就是兰州银行“三农”贷款的品牌化。
2011年,兰州银行网点进一步向全省范围内延伸,也进一步向农村地区延伸,一个能在全省农村具有普适性的“农字号”信贷产品也应运而生。这就是“农贷通”——一个以“纵向产业链、横向集群化”为营销视角,以“立足地方产业优势,拓展三农产业深度”为开展基础,以“普惠金融,共创价值”为工作理念,面向甘肃地区优势农业推出的标准化、集群化、批量化信贷产品。
“农贷通”紧扣区域农业特色,立足于“一行一品、一地一色、一乡一业”,着力于甘肃省优势三农产业,确定了马铃薯产业、中药材产业、制种业、苹果产业、酿酒原料产业、蔬菜产业等六大三农金融服务主线和棉花、葡萄、小红枣、枸杞、花椒、橄榄、小杂粮、清真食品以及生猪、鸡、肉牛、肉羊、奶牛养殖等十二个区域三农金融服务副线。
“农贷通”以“客户分层技术+产业链动产融资”为主要风险管控工具,突破了银行业传统的不动产抵押瓶颈,通过分析整个产业各个环节之间的经营关系、资金流动关系、交易关系、合作关系,引入各类农业补贴和优惠政策、农业保险等因素,系统开发出了“公司+农户+合作社+兰州银行+担保基金+政府+农业专业服务机构+实物存储仓库+批发市场+电商平台+……”的链式、动产金融服务新模式和多维一体三农金融服务新机制。
在“农贷通”的背后,是一个个鲜活而具体的“农字号”信贷品种:金苹果富农贷、高原夏菜产业链贷款、农户养殖一表贷、见保即贷、中药材仓单质押贷、马铃薯惠农互助贷、M+1+N三农产业链贷款、三农电商数据贷、农机具按揭贷、农产品助收贷、种薯抵押贷、牛羊菜专项贷等等。
自“农贷通”推出以来,已累计向甘肃“三农”产业发放贷款116.3亿元,累计支持“三农”客户12813户。截至2014年4月末,贷款余额56亿元,户数5845户,累计帮助客户实现收益12亿元以上。
从“三个平台”到“三农手册”
双赢才算赢,这是兰州银行“三农”金融服务的基本追求,也是最高追求。
为了保障“三农”信贷体系好操作、可持续、有效益,兰州银行建立起了三个平台,一是客户信息平台,二是风险补偿平台,三是贷后管理平台。借助“三农”客户信息平台,有效、批量收集“三农”客户信息,让客户有渠道申请、让银行有渠道营销;借助风险补偿平台,为“三农”业务提供多渠道、多方式、多合作的风险补偿,尽可能降低因为“三农”业务天然的高风险特点给银行带来损失的可能性,实现“三农”业务的商业可持续发展;借助贷后管理平台,为“三农”业务提供多方合作的贷后监控,建立信贷风险预警机制、控制机制、回收机制,降低“三农”业务风险。
为进一步引导全行上下规范、快速、深入开展“三农”金融服务,兰州银行专门制定了《三农业务工作手册》,全面整理了全省各地特色农业产业宏观形势、市场容量、宏观经济效益、市场地位、发展趋势等,梳理了各优势农业产业链的产业环节、经营模式、经营周期、成本利润、交易惯例以及各产业链环节关系,总结了支持“三农”业务、发展涉农信贷的一般方法和切入点、“三农”业务的典型经验与操作法,并按农业产业类别区分种植、养殖、加工、收购、贩运、销售等不同环节的适配信贷产品,按支持对象区别农户、合作社、涉农企业等的适配信贷产品,同时说明不同产业的一般信贷调查审查方式、风险控制措施、贷款方案以及贷后管理方式,指导全行对开展“三农”业务实施标准化作业。
兰州银行打通了服务“三农”的“阳关道”,也打通了自己走向未来的“阳关道”!