“兰天”不是悬挂在我们头顶的那一片蓝天。

　　但在人们的意想中，“兰天”也是一片天，是它的创立者张建友心中一片蔚蓝的天空，一个伴随着他追寻的脚步，一直从故土浙江乐清海边来到西部黄土高原，历经数千里20多年仍然明丽爽朗的青春梦想。

　　其实，创立“兰天”之初，张建友的本意还只是两个城市的缩称：一个是兰州，甘肃的省会。一个是天水，甘肃第二大城市，“羲皇故里”（江泽民题词），有“陇上江南”之称的中国历史文化名城；境内有闻名世界的麦积山石窟，在中央电视台组织的西部城市评选中，天水被评为最具西部风情的中国优秀旅游城市。

　　前者，是张建友创业立身之地；后者则给了他又一片梦想的天空。

　　从这个意义上讲，作为一个企业的名号，“兰天”既是张建友的过去，更是他的未来。

　　2002年，在天水，成立天水兰天房地产开发有限公司，他投资兴建甘肃天水兰天商厦官泉购物广场、兰天花苑，两个项目同时启动，仿佛两只巨大的翅膀，在天水市中心广场的东南角，酝酿着一次令人注目的飞翔。

　　在两个项目的实施过程中，没有人想知道张建友是谁，他从哪里来，要到哪里去。

　　两年后，张建友凭着“兰天”一个又一个精彩的经营运作，不仅被众多的媒体关注，更成为天水经济领域一位领军人物。

　　在商业流通方面，兰天商厦开业两年多，人气鼎盛，营业额持续攀升，其对天水消费市场的影响力无可替代；

　　在房地产行业，兰天房地产无论已经上市还是在建的楼盘都受到市场的追捧，正在兴建的兰天“新华苑”是天水目前最大的智能化住宅小区。

　　在兰天房地产公司办公大楼迎门大厅，我们看到由《中国房地产报》于2004年12月授予的两块牌匾：一个是授予甘肃天水兰天房地产开发有限公司的“全国公认的甘肃房地产著名企业”；一个是授予“天水新华苑”的“全国公认的甘肃房地产著名楼盘”。

　　也许这两个牌子不一定很有说服力和公信力，但从中我们可以感受到的是：张建友从兰州来到天水，又在从天水走向兰州甚至全国；他的企业在成长，在成熟，在不断壮大。

　　2005年3月4日，我们在多次预约之后，终于在他的办公室，采访了这位被众多的会议和应酬纠缠得难以脱身的企业家。

　　第一次西行：手工业者的冲动

　　1984年某日，一个出身于浙江温州乐清的年仅18岁的小伙子带着两个徒弟，从故土出发，向着梦一样飘渺的西部行进。

　　在拥挤的火车上，这几个只扛了一台缝纫机头的年轻裁缝，对自己的未来一无所知，但他们相信，肩膀上这个飞针走线的小东西一定足以让他们安身立命。

　　一路上，他们都没有也用不着多想“应该在哪里停下来”，因为前方的任何一个地方对他们来说都是陌生的；也许在他们彼此的沉默中，仍然涌动着无边的激情，在为顾客缝制一件件合身的衣服的同时，他们也将缝制自己美丽的青春。

　　几天几夜的奔波之后，他们选择落脚在宁夏回族自治区的中宁县，这个从地图上看位于腾格里沙漠南缘的西部小县，人口不多，经济萧条，赚钱十分困难。

　　面对1980年代初期仍然沉寂的市场，在这个贫穷的小城里，张建友一行三人把自己安顿下来，开始了短暂的裁缝生涯。

　　他们依靠自己的手艺，为当地的百姓缝制新衣，靠收取微薄的加工费养活自己，还要在有了积蓄之后给各自的家里寄钱回去，孝敬父母，同时给亲人传达一个信息——我们在异地过得还好。

　　这样的生活持续了大概一年，收益不很理想。他们必须寻找更好的发展空间。1985年，他们辗转去了银川、兰州和西安，在流动中寻找和发现新的商机。

　　一个梦想：一部轿车和一套住房

　　从中宁到兰州，从地理意义上看，是从一个小县城到了一个大城市；从商业意义上讲，应该有一个更大的市场在等着张建友他们。

　　1985年，经过考察，张建友来到兰州，继续从事服装加工。同时也不忘寻找更好的发展机会。因为，此时他有一个很大的梦想：有一部自己的小轿车和一套漂亮的住房。

　　现在看来，这并没有什么了不起的，但在20多年前的中国西部，一个在流动中求生的个体户来说，不可谓不大。但要实现这个梦想，靠单纯的服装加工是很难的。

　　1985年后半年，张建友动用自己全部的积蓄约3000多元，开始做贸易，从自己的老家浙江温州向西北销售小电器。

　　2005年3月5日，张建友说，那时候其实很苦的，有时候为一单生意要跑很远的路，在交通不便的地方，连拖拉机都坐不上，得步行，一走就是好几个小时。有一次，他用前后半个月的时间从家乡到甘肃靖远一个输变电工程送货，路是跑了不少，但成本只有2000多元的商品，一次给他带来了1000多元的利润，他觉得非常开心。

　　短短一年多，张建友的贸易不仅让他有了几万元的积蓄，也增加了他的自信。他想把事业做大。在一切进展很顺利的时候，张建友不再局限于赚钱。在他的心里，隐隐有了“事业”这个概念。他想干一番事业。

　　人的思维惯性很奇怪，总在向前走一段以后，不由自主地回头看看自己的来路。

　　在兰州，张建友还是没有忘记中宁。他想起中宁的诸多优势，瓜果价格低廉，还有牛肉，如果从事罐头加工，也许还是一条不错的生财之道。

　　1986年，他回到中宁，与人合作兴办罐头厂。由于没有任何经验，也没有技术，工厂还没怎么干起来就亏完了全部的投入，张建友又回到了起跑线上。

　　青春是一个人最大的资本，对于当时还只有20岁的张建友来说，失败的打击一定不小。但他仍然有足够的自信，他认输但不会服输，他还有未来可以期待。

　　我们同样可以作出的判断是，面对那一座从开始都没有给他多少机会的小县城，他还能够坦然作别，挥一挥衣袖，不带走一片云彩。

　　第一次超越：兰州“电缆王”

　　我们没有去过中宁，只能从张建友的叙说中感知那个小城。

　　一个人曾经在这里生活过努力过，他的一个梦想在这里破灭了，但他还是记住了这个小城，它永远都是张建友的一个起点，一个开始。

　　回到兰州，张建友还是潜心做自己熟悉的小电器贸易。货源在自己的老家温州，市场在甘肃甚至整个西部。

　　1986年以后，他从行商到坐商，先后注册了好几个经营实体。至今他还记得的有1988年成立的兰州光明机械设备供应站。

　　1986年到1991年之间，是张建友最困难的时期。他咬牙挺着，他相信自己会渡过难关的。

　　1991年，他注册成立了兰州成套设备公司，也在这一年，他有了住房和自己的轿车，他最初的梦想已经实现。甘肃设备成套公司主营业务包括电线电缆、机械设备、化工原料、有色金属和建筑材料等。也就是说，凡有把握的张建友都会做，而且做得很好，每年的销售额都在千万元以上，最好的时候销售收入在1亿元以上，毛利润达到1000多万元。

　　在采访中，张建友说，在甘肃的浙江老乡中，我做什么都是第一的，总能够比别人先行一步。

　　1992年，张建友的公司成为昆明电缆厂的西北代理商，这对发展势头本来十分强劲的甘肃设备成套公司来说，更是如虎添翼。很快地，在兰州市场，张建友被尊称为“电缆王”，在流通领域，经张建友公司销售的电缆一度占到50%以上。

　　一个裁缝出身的商人，依靠电器贸易迅速崛起。电器贸易也就成为比服装加工更让张建友沉迷的行业。

　　天水：仍在持续的一个大梦

　　做电器贸易，张建友淘到了第一桶金。

　　进入电器行业，就成为张建友一个并非冲动的梦想。

　　他的理由是，自己的家乡温州有非常充沛的电器元件资源，如果在西部有一个很好的品牌和一个生产企业，就很容易形成一个产业链，迅速做大做强也不是难事。

　　1998年4月，在经过考察之后，他带着2000万元人民币来到天水，兼并负债率高达300%的天水长城低压电器厂。人们对他的了解是：一个刚过30岁的温州人；一家总部在兰州的民营企业；一个没有从事过电器生产的商人。

　　基于对张建友这些粗略的了解，被兼并的企业的职工心里是排拒的。这次兼并遇到了意想不到的阻力。

　　人们反对的理由是：不能让一个温州的个体户兼并一家中型国有企业；我们不认同民营企业的运作模式；我们不能给个体户打工。

　　凡此种种，已经让张建友举步艰难。

　　他投资了，但没办法组织生产；为赢得职工的理解，他努力帮助他们解决子女上学等生活困难，但职工对他的排斥还是没有根本改变。

　　2005年3月4日，在自己的办公室，张建友说，当时主要是看上了“长城”这个至今仍有良好的市场基础的金字招牌。我们进去以后，主要是来自中层的阻力超出了我们的想象，企业没办法运转。短短半年时间，投资亏了一大半。

　　现在看，当初那些反对的人还是有些后悔。因为我们是甘肃第一个兼并中型国有企业的民营企业，也算是第一个“吃螃蟹”的人，付出代价是难免的。对我个人来说，虽然投资失利，我认为自己还是没有失败，经历了这样的挫折，对我以后的成长有很大的帮助。因为自己本来没有受过良好的系统的教育，对成功管理和运作一家生产性企业还是没有把握。

　　1998年底，张建友撤回兰州，继续做他的电器贸易。

　　他在长城低压电器厂的投资就这样搁浅。一个进入电器制造行业的梦想仍然没有终止，因为他还拥有该厂30%的股份。

　　在2005年3月1日的政协天水市四届五次会议的讨论会上，作为常委的张建友向天水市委领导建议，希望他仍有机会把这个兼并进行到底。

　　他告诉我们，等时机成熟，他还会进入长城低压电器厂，他一定把它做起来。

　　“兰天”：一片湛蓝的天空

　　张建友是一个坚定的人，在和他的几次交谈中，他对自己有过的失败都很坦然，在他的心里几乎就没有伤感。他认为，这很正常，失败了可以从头再来。

　　他在天水的第一次投资没有给他带来成功和快乐，但他从此了解了天水，他知道在天水还能做什么。在随后的两年中，他酝酿着一个更大的计划，他要进入天水商业，在天水打造一个有规模、上档次的商业广场。

　　2001年底，张建友再度来到天水，和市政府洽谈投资事宜。

　　和前次不同，这个项目得到了市委、市政府的有力支持，进展十分顺利。他看中的是市中心广场东南角的官泉。他承诺，出资建造天水市公交车站及相关配套设施，前期拆迁完全市场化运作。

　　官泉是天水老城的一部分，和城区道路的落差在3米以上。这里的民居是已经破败不堪的平房，张建友以高于当时市场25%的拆迁补偿费赢得了拆迁户的支持。

　　2002年7月27日，由天水兰天房地产开发有限公司投资的兰天商厦奠基。经过171个昼夜的奋战，投资5000多万元、建筑面积2万多平方米的兰天商厦工程全面竣工，刷新了天水建筑工程进度的记录。

　　2003年元月18日，天水兰天商厦官泉购物广场隆重开业，当日销售额超过100万元，消费者把商厦的一扇门都挤破了。当年，该商厦的销售额达6000多万元；2004年，实现销售收入近1亿元。

　　与此同时，由张建友捐建的天水市公交车站及配套设施全面竣工，投入使用，总投资接近1000万元。

　　更让张建友自豪的是，两个工程总投资7000多万元，全部为自筹，没有从银行贷款一分钱，并迅速运作成功，这在其他房地产企业中是无法想象和难以理解的。

　　伴随着商厦的火爆，张建友在天水商界一炮走红。随即开业的兰天大酒店，以环境舒适、菜品丰富可口，成为餐饮业内的佼佼者。

　　现在回过头来看，张建友给自己和我们的结论是：一次失败算不了什么，没有前一次的失败就没有这一次的成功。

　　放弃或失去了一角天空，他拥有了又一片更大的蓝天。

　　“兰天”在蓝天上展翅飞翔。

　　品牌：需要倾心打造

　　如果说兰天房地产开发公司在建设兰天商厦时还只是小试牛刀，增加了张建友做房地产项目的信心和决心，那么，随后的天水兰天“新华苑”作为天水目前最大的智能化住宅小区，已经让天水地产企业难望其项背。

　　天水市位于一个狭长的河谷地带，可开发面积十分有限。城市建设只能因地制宜，房地产开发既要受城市定位和规划的限制，还要受土地资源的限制。房地产开发的成本居高不下也就很容易理解。

　　即便如此，张建友还是坚持建天水最好也是最便宜的房子。与兰天商厦同时兴建的12层住宅是天水第一栋带电梯的小高层商品楼。位于市区北面的兰天“新华苑”设计为9栋8万多平方米近500套住房，预计投资1.2亿元人民币。

　　2004年底，已经完工的5栋已经全部售出。张建友说，一是消费者看重房子的质量；二是每平米1700多元的售价是目前天水市场最低的，低于市场均价约20%，也是消费者愿意接受的价位。

　　对此，张建友的想法是，商业运作应该以盈利为目的，但必须考虑老百姓的承受能力和消费水平，作为企业家，还是应该把社会效益放在重要位置，要注重树立企业的品牌。

　　关于兰天“新华苑”，还有一个插曲：2004年4月底，祖籍甘肃天水的中国地产领袖潘石屹参加完在兰州举办的“中国西部房地产论坛”后，应张建友之邀，来到天水，点评“新华苑”，给“兰天”的题词是“希望新华苑建成天水最好的房子”，在朴实中透露着希望，这和张建友的经营理念不谋而合。

　　社会公益也是企业家的责任。

　　张建友在天水有两个引人瞩目的经营举措：一是对企业的宣传力度和投入不断强化，他既要让社会了解和认知自己的企业和事业，也可以通过宣传增加企业员工的凝聚力和自信心；二是热心公益事业，自2002年也就是张建友进入天水商界以后，每年大型节会的明星演唱会都是由“兰天”冠名或主办的。2004年8月21日晚，周华健、田震、潘美辰、杨洪基、沙宝亮、黑鸭子组合等明星应邀来天水演出，倪萍和顾海滨担任主持，为天水一年一届的中国伏羲文化旅游节平添了亮色；捐建天水公交车站建设出资近1000万元；天水市秦州剧院改造40万元；捐建希望小学两所。不仅如此，张建友不忘扶贫济困，经常性地捐助家境贫寒的学子和不幸身患重病的弱者。在我们采访的前一天，他还为一个白血病患者捐助2万元人民币。

　　张建友说，只要有能力帮助弱者，能给别人带来幸福，对我来说也是幸福的。

　　在天水，“兰天”不仅是一个企业品牌，在一定意义上也是社会良知，因为他的主人是张建友。

　　从付出和回报的逻辑关系看，“兰天”得到社会的认同是理所当然的。

　　人格魅力：发展之“核”

　　张建友是一路苦出来的。

　　虽然没有很高的学历，至今还在天水党校攻读经济管理本科，但他深知做好企业首先要做人，以诚信和真诚赢得社会和员工的认可和支持。

　　谈到对企业的管理，他说，我不赞成太过严格和教条的管理模式，但一定要行之有效。现有的包括商厦、酒店和房地产三个经营实体，都是他做董事长，下一步就是即将成立的兰天集团。

　　对自己的团队，张建友说，我并不满意，一是员工的素质有待提高；二是工作效率仍然偏低，只能立足实际进行有效的管理。

　　他管理的核心还是以人为本，一切决策必须注重落实；管理的目标是让每一位客户满意。为了更好地实施自己的发展战略，提升经营效率，张建友取消了公司的副总，他说用过的几个副总并没有减轻他的工作压力，看不出有什么好，现在没有了，倒还轻松、高效。公司目前的架构是董事长兼总经理直接对中层，这样既减少了中间环节，也符合员工的工作习惯，他本人可以随时了解和把握公司的运作状况，也便于及时调整经营策略。

　　关于诚信，张建友在采访中告诉我们，这几年下来，无论多大的项目，他都没有拖欠过任何一个单位的工程款和材料款，有时候还要给施工单位垫资，到基层了解是否拖欠农民工工资。

　　一直和“兰天”合作的天水市第一建筑公司的老总，在一次饭间满怀感激地说，没有张总这几年的支持，我们公司就不可能发展起来。他说，他们将加盟张总的兰天集团。他们首先是看中张总的人格和经营能力，其次才是兰天的实力。

　　张建友是“兰天”的掌门人，也是“兰天”迅速发展的“核”。

　　“兰天”现有员工1000多人，每年向职工支付的薪金在600万元以上。

　　在中国西部，在经济相对落后的甘肃天水，这应该是一个了不起的业绩。

　　张建友是成功的，也是自豪的。

　　事业和家庭：感悟种种

　　张建友出身在浙江温州乐清城边的一个农家。

　　虽然住在海边，但在他的记忆中，小时候去海边不是去观光和玩，他要捡拾贝类。艰苦的生活让他很早就懂得了谋生的重要。

　　蓝色的大海给他的也许是一种激情，一种不安分的创业激情。可他却在西部黄土高原寻找和实现着自己的梦想。

　　行者，一个寻梦的少年。在1980年代初期，向西，向中国之西，追寻自己的富裕之梦。他没想到，在20年之后，他拥有了一个蓝天一样宽广的事业。

　　一个曾经只想有一套属于自己的住房的人，现在在房地产市场拥有自己的话语权。他多次代表天水和甘肃地产界出席行业峰会并发表演讲。2004年秋天，由他出资在天水成功举办了“中国西部房地产高峰会”，有200位国内外的官员和企业家出席了会议。

　　一个曾经扛着一只缝纫机头闯天下，背着小电器连大企业的门都不敢进的温州人，现在是天水商业圈的领袖。

　　即便如此，张建友仍然是清醒的。

　　对于未来的发展，张建友说，商业和房地产是过渡，天水市场的容量是有限的，不宜盲目扩张；天水房地产业已经面临着发展的困境，首先是可开发的土地已经不多，如果没有新的土地供给，更多的企业将无法持续经营。2004年5月，张建友把投资的触角延伸到相邻的甘肃陇南；今年将在甘肃永登开发总面积达200多亩的房地产项目。

　　真正让张建友动心的还是天水“长城”电器这个驰名品牌，他想把天水的电器制造优势和老家温州的电器生产连接起来，形成一个更具竞争优势的产业链。

　　我们相信，以他目前的实力和经验，这个梦想变成现实是迟早的事情。

　　他对天水的感受是，社会整体观念还是过于守旧，虽然领导层面上的发展意识很强烈，但局部的改革还需要加大力度。这样做企业就没有原来那么艰难。经济的发展、城市的实力最后还是要有工业企业做支撑。

　　关于自己的家庭，张建友说，夫人李小连是同自己在一个村里长大的，虽不算是青梅竹马，但彼此相知。1987年，他和李小连在兰州相遇，随后结婚，她一直是他事业的坚定的支持者。他来到天水以后，李小连坚守着兰州的贸易公司。

　　2 004年，李小连也来到天水，现任商厦和酒店的经理。

　　说到夫人，张建友脸上满是幸福。他说我们之间也有矛盾，在经营方面还是我说了算，即使错了也是我对，不能让她骄傲。他也够大男子主义了。

　　不过，从已有的成绩看，张建友总能够清醒地认识到自己在做什么和该怎么做。虽然有过挫折，但以他自己的说法，那是难免的，也是可以接受的。

　　在操持事业之余，张建友的主要休闲是旅游。他认为，旅游可以让人得到充分的放松，可以开阔眼界，发现自己的不足和优势，更重要的是始终保持清醒的头脑，这对一个企业家来说是非常必要的。他已经去过30多个国家和地区。今年春节，他携全家去南非度假，在好望角，在开普敦，他一边感受着异域的风情，一边思谋“兰天”的发展。

　　蓝天，因为偶有云朵飘过所以美丽。

　　“兰天”因为有蓝天才更加充满活力。

　　行者无疆，智者无敌。