创新是企业健康发展的灵魂。位于甘肃省天水市的长城开关厂有限公司（长开公司）是兰州长城电工股份有限公司全资子公司的骨干企业。多年来，长开公司不断坚持技术、市场、理念等全方位创新，克服了难以想象的各种困难，发展成国内高中压输配电开关行业的大型专业制造企业、国内中压开关设备技术和品质的引领者。

创新技术以人为本

长开公司副总工程师、长开研究所副所长杨敬华介绍，长开公司始终着眼于处理好眼前利益和长远发展的关系，全力支持企业的技术创新工作，鼓励专业技术人员先人一步，用自主知识产权的国产产品替代进口品牌的产品。

长开公司持续保持不低于销售收入4%的研发投入，加快技术创新步伐，不断推出具有自主知识产权的产品，企业新产品产值贡献率达到50%以上。“十一五”时期，长开公司在新产品研发方面共完成近100项自主知识产权新产品鉴定，其中有4项达到国际领先水平。5年来共申报专利75项，获得33项实用新型专利、5项发明专利，至“十一五”末共获得甘肃省名牌产品8个。另外，企业还完成了289项长期储备技术、372项制造技术、136项质量技术以及152项管理创新技术的开发。

技术创新要有明确的方向。一方面，长开公司紧盯国际发展潮流，不断引进、消化吸收和再创新。另一方面，他们根据不同用户的不同需求，提出了差异化发展战略，设计生产最符合用户需求的产品。

技术创新核心是人才。长开公司董事长王小龙坦言，公司地处大西北，地域劣势明显，人才流失现象严重。因此，只能靠感情和关怀留住老职工，同时通过优厚的待遇吸引新人加盟。

“在我们公司，很多技术人员收入都高于公司中层领导。”杨敬华说，“公司还拿出100多万元对贡献突出的员工进行奖励。”

贴近用户提供服务

“地理位置是我们的劣势，市场体系是我们最大的优势。”长开公司销售公司总经理苗保红执掌着核心的市场部门，她说，“由于远离用户，为了贴近市场、贴近用户，我们从上世纪80年代开始就着力构建覆盖全国的市场营销网络。”

目前，长开公司已经拥有北京、上海、成都、郑州等6个分公司，56个销售机构，覆盖大多数省份。完善的销售网络能够及时了解用户需求，反馈给技术部门，技术部门再进行产品设计，使产品更适应用户需求，也使公司的差异化战略得以顺利推进。同时，还可以及时、快速为用户提供全方位的售前、售中和售后服务，尽最大可能满足用户的各种需求。

不仅如此，长开公司还不断对这一网络进行改进和创新，形成了“以销售公司为核心，以销售分公司为主体，以销售机构为骨干，以代理或代理机构为辅助”的市场营销管理体系。该体系实现了销售与市场的并行，强化了市场开拓能力的建设；依托信息化平台建设，强化了内外部信息交流和财务监管。

此外，长开公司还围绕销售体系对公司业务流程进行了新的设定。继零件事业部、电镀事业部市场化模式运行后，箱壳制造部的市场化模式调整已经启动，提高了原材料利用率、劳动生产率。

除大力拓展国内市场外，长开公司正在积极开拓国外市场。目前产品已经远销多个国家和地区，出口产品已经占到公司销售产品的20%以上。

创新理念全面发展

王小龙说，“一些同行业企业近年在市场竞争中取得了超常规的迅猛发展，相比之下长开发展速度并不快。摆在我们面前的选择只有两条，要么生存，要么退出市场。”因此，长开公司将“十二五”发展战略确定为“主攻高压、壮大中压、发展低压，做大中场产业，拓展成套产业链，推进系统集成服务”。

“推进系统集成，这是长开公司在发展理念上的一大创新。”王小龙进一步解释说，按照原来的产品导向理念，长开公司是一个开关设备制造商，主要为用户提供产品，同时提供配套服务。而根据服务导向理念，长开公司将为用户提供完善的系统集成服务和控制领域全套解决方案，包括整个系统的设计、组装、调试、服务甚至运营管理各个环节，开关产品只是其中的一个部分。系统集成将凝聚更多的技术含量，附加值也将远远高于开关产品。

“我们现在差距还很大，但这是我们未来发展的主要方向，长开公司将迎来跨越发展的新机遇。”王小龙说。

近几年来，长开公司进行着积极的尝试，在三峡工程现场，在青藏铁路工地，都可以看到长开公司技术人员的身影。他们不仅仅是在销售产品，而是和用户一起优化设计方案，制订运营规范，并根据这些要求进行产品的设计和生产。

“十二五”时期，长开公司将继续以市场和企业经济效益为导向，以自主创新统揽公司的工作，进一步推进产品结构的战略性调整，坚持产品差异化和技术领先的发展道路，巩固基础市场，发展新兴市场，开拓国际市场，使长开公司真正成为国际知名的电工电器制造商和国际一流的开关设备研发制造基地。