“SOHO中国打折销售”是媒体的误解

——今天下午和网友聊天的记录

权威部门公布的房价上涨与媒体报道的下跌大相径庭

　　我们新的价格表已经从9月1号开始实施

　　《上海证券报》于兵兵：请问潘总为什么目前仍有三里屯SOHO打折促销的信息？所谓9月1日公布具体提价标准是如何执行的？

　　潘石屹：这可能是大家对我们公司对不同付款方式确定的相应价格体系不了解造成的误解。我们公司历年来所有的项目在销售中，一直坚持建设期内付款价格为100%；一次性付款为94%；采用银行按揭付款方式为98%的价格体系，这个价格体系我们已经执行了很多年，是我们认为比较公平有效的价格体系，并不是针对某一项目的促销优惠。9月1号全体销售人员都在休假，9月2号也就是今天正式上班，新的价格表从今天开始执行。

　　SOHO中国公司历来都严格要求所有的销售人员，绝不能对客户讲一句假话。任何以“打折销售的方式”或其他方式欺骗顾客的行为都会受到公司严厉的处罚。另外，在我们公司的管理中，定价的权利不属于销售人员，更不属于为我们项目提供服务的保安公司的。我看到《每日经济新闻》中的报道中提供的我们项目的相关情况是以一位未具姓名的值班保安的话为依据的，有失严谨。如果有任何问题和疑问，可以和我们公司的市场部、推广部和投资者关系部联络，他们更了解真实信息。

　　《每日经济新闻》杨羚强：SOHO中国原定于9月1日全面提价5%。但是我们的记者现场调查却发现，三里屯SOHO不但没涨价，反而给予98折的优惠，如果一次性付款可打9.4折；银行贷款可打9.8折；还有额外开盘优惠，在上述基础上再打9.8折，这样算下来，公寓销售的最低价格大约每平方米为33000元。除此之外，还将赠送全装修和全部的家电和家具。您能否对此做出解释？你们的涨价究竟是不是噱头？

　　潘石屹：我看到《每日经济新闻》的报道中提出，９月１号我们的销售人员在休假，先跟你说明一下，SOHO中国每年安排的员工休假，是公司多少年以来坚持的一项长期制度，绝大多数部门都安排在8月份休假。同时，公司还安排了每一个员工年度体检、洗牙，这也是公司给每一个员工的福利，我们一直认为公司员工的健康是最重要的。这次市场部和销售部门全体员工的休假与这次涨价没有任何关系。

　　2008年，SOHO中国项目的销售已经取得了很好的销售成绩。前几天，全体销售人员和销售相关部门经公司批准都集体休假了，这是我们对员工的奖励方式之一，在销售成绩优异的情况下，我们还会安排销售相关人员出去国外旅游。我今天看到《每日经济新闻》记者喻春来和你的报道，题为《潘石屹提价的闹剧：嘴上喊涨暗中打折》。文中说你们发现：“三里屯SOHO不但未涨价，反而有一些优惠”。这是你们对我们销售价格体系不太了解造成的误解。我们的销售价格向来都是把建设期内付款方式确定100%；一次性付款为94%（9.4折）；按揭贷款为98%（9.8折）。这是充分考虑资金时间价值后，公司做出的决定，对于公司的销售来说这种价格体系已形成常规。这种价格体系与涨价不涨价没有关系，涨价前后都会执行这种价格体系，多少年来，我们所有的项目都执行着这样一个价格体系，一直没有发生变化。。

　　另外，我们公司对外联络有多个部门：推广部（010-58788151，pr@sohochina.com），负责和所有媒体的联络；投资者关系部（010-58788539,ir@sohochina.com），因为SOHO中国有超过10万名股东，随时要了解公司经营状况，这方面的问题均由这个部门解答；市场部（010-58788888,wuyupei@sohochina.com）是与我们所有客户保持联系并签定销售合同的部门。同时，每周我们会把各个部门提出的特殊问题汇总起来。由我牵头，几个部门一起回答。你们和其他报社的记者朋友，如有任何疑问，可以直接与以上部门联系。

　　但是，你采访到我们三里屯SOHO销售处的保安人员，这些保安人员不属于我们公司的员工，他们是保安公司的员工，他们的任何言行都不代表我们公司的意见。

　　SOHO中国开发的所有项目都是精装修的，从现代城开始就是北京第一个精装项目，交给客户精装修的房子一直是我的主张，我们新的公寓产品都是全家居式的，也就是你说的带家具的，这也是我们产品的优势和特点，如果你对我们公司和产品多一些了解应该就不会有这样的误解。我们的产品特点在涨价前和涨价后没有区别，也不存在免费送精装的问题。

　　《法制晚报》张东妮：你们的项目是否按照您日前公布的信息进行了全面提价？平均涨幅是否达到了5%？各项目从什么时候开始执行新的价格表？

　　潘石屹：我们新的价格表从9月1号起开始实施，因为9月1号是全体销售人员赛季末休假的日子，所以，9月1号没有成交。

中关村SOHO项目是SOHO中国走出CBD的重要一步

　　企业家的职责就是根据市场变化调整商品价格

　　《中房报》张杰：目前，万科大面积降价与SOHO中国的全面提价形成强烈的反差。越来越多的人开始把你们放在一起做对比，支持和反对的理由五花八门。作为当事人，您认为你们和万科之间是否真的具有可比性？双方在经营策略上的巨大反差究竟说明了什么？哪一方对于其他开发商更具可借鉴意义？

　　潘石屹：万科和SOHO中国的产品是完全不同的。万科的绝大多数产品是普通住宅，一般都在城市郊区，而SOHO中国的产品从四年前就决定以商业和写字楼开发为主。从地段上来说，SOHO中国集中在城市最繁华的地段开发。我认为我们的产品和万科之间的产品没有可比性，双方在发展的战略和经营方向上来说也有很大的不同。

　　至于哪一家房地产开发商的模式和他们的战略更有借鉴性，这得靠市场去检验。

　　《中房报》张杰：有人认为尽管SOHO中国和万科一个涨一个降，最终目的殊途同归，但无论是从促进市场健康的角度还是从承担社会责任和义务的角度来看，王石都是应该受到表扬的。您对此怎么看？

　　潘石屹：对SOHO中国的产品和SOHO中国的房子来说，最大的表扬是来自市场的表扬，产品是否得到了客户的认可，公司的战略是否经得起市场的检验，公司是否在健康发展。

　　企业家的重要职责就是根据市场的变化调整商品的价格。

　　《经营者杂志》何春梅：目前，媒体上房企降价过冬的消息不绝于耳，房价的全面下调看似已经势不可挡，而SOHO中国却在此时逆市涨价，有人说您这是在走钢丝，摔下来会很难看。您对此如何回应？

　　潘石屹：现在媒体上说房地产都在降价，这与我们从国家权威机构国家发改委和国家统计局得到的数据是不同的，从国家权威机构我们得到的数据是，全国1—7月份，绝大多数城市的价格是上涨的，并不是SOHO中国一家的房子在涨价。

　　至于“在走钢丝，摔下来会很难看”，请你放心，也不要为我们摔下来担心，我们对自己的产品和未来的市场很有把握。

　　《21世纪经济报道》杨丽萍：听说有关部门曾经给您打过招呼，让您不要涨价，即使涨也别说出来，可您为什么还要这样高调宣布涨价的消息？您是怎么考虑的？

　　潘石屹：没有任何部门，也没有任何领导给我们打招呼不让我们涨价。其实在三里屯SOHO销售的过程中，前面已经几次提价。这次之所以引起这样的关注，是在一次网聊中，有位《中国证券报》的记者问我一个问题，说在全国房地产开发商都在降价的过程中，SOHO中国的对策是什么？我就对他宣布了SOHO中国项目从9月1号开始起全面提价的消息。

　　《财富时报》陈培婵：易宪容先生对您此次项目涨价的理由提出了反对意见，认为 "个别开发商想通过炒高其项目的价格来扭转（这种）房地产市场周期性调整的局面是根本不可能的。" 您对此如何回应？

　　潘石屹：我没有什么可回应的，就不回应了。

　　《北京商报》赖大臣：你们此次涨价的目的是什么？是否所有的项目都会涨价？包括公寓吗？要知道目前市场上的公寓普遍卖得不如商铺和写字楼。

　　潘石屹：这次涨价的目的就是让我们公司产品的价值在市场中得到体现。我们的项目中，公寓、商铺、写字楼的涨价幅度各有不同，商铺的比写字楼的涨幅大；写字楼比公寓的涨幅大；公寓中，小户型、销售慢的涨价幅度很小。

　　的确，我们发现、市场的统计数据也证明：公寓销售的速度比不上商业用房的速度，尤其是城市边缘地区的更差。我们的观察与你的观察是一样的。

　　《北京商报》赖大臣：三里屯SOHO在开盘一周内创造了销售神话。那么现在的销售情况如何？您预计涨价对销售速度会产生什么样的影响？是否会吸引那些正在犹豫观望的潜在客户以及更多资金雄厚的大客户实施购买行动？

　　潘石屹：三里屯SOHO的销售的确远远出乎我们的意料。在三里屯SOHO销售之前，根据销售部门的反馈，大约在开盘时能够销售10亿元人民币，公司计划能够达到15亿元人民币。在销售开盘前的培训会上，我对所有销售人员说，如果开盘销售超过20亿人民币，将送销售冠军组去欧洲度假。但开盘销售超过了40亿元人民币，这也大大出乎我们的意料。

　　至于涨价后的销售速度如何，我们对市场很有信心。对我们项目信赖的大客户还是非常多的。

　　《北京商报》赖大臣：如果涨价后的销售没有达到预期效果, 你们是否还有其他措施应对？

　　潘石屹：这次的价格涨幅是一个合理的幅度。从我们接触到的客户来看，市场的反应还是非常正面、良好的。

　　刚才我们公司市场部的经理打电话说，售楼处的人气很旺，其中有不少酷似媒体记者的人。

　　我们会以平常心面对眼前的一切

　　网友“只为水落石出”：“涨价”无疑又为三里屯SOHO做了一次成功的宣传，但其负面作用也随之而来。目前，网络上的言论使这次原本很正常的企业调价行为被夸大，甚至变成了一件极不正常的事。面对这些，您还能以平常心对待这次涨价吗？

　　潘石屹：我们认认真真地做好公司每一件事情，以平常心面对眼前发生的一切。

　　网友“八卦女”：从网上看到张欣入选《福布斯》的2008年度全球100名最具影响力的女性排行榜，并且在中国女性当中排名第一位。您和张欣聊过此事吗？你们各自对此事有什么样的看法？你们会怎么对孩子讲这件事？

　　潘石屹：我是在网上先看到这则消息的，张欣此前不知道，看到这则消息后我告诉了张欣，她才上网看了看。