七、茶满了·手机电池·大脑清零

   
　　禅宗有个故事讲一位大师说“茶满了！”立即使他的一个弟子顿悟。今天在禅宗盛行的日本，到处都可以看到“吃茶去！”的条幅，希望也能从饮茶中获得智慧，得到某些启示。

    房地产操作是同样的道理。我们头脑杂七杂八的东西装得太多，就没有多余的空间了，就不能产生新的智慧。房地产尽管在中国发展的历史不算长，但条条框框的东西已经太多了。一是来自计划体制，在这种体制下，按级别盖房子、分配房子，不考虑任何市场因素，于是有了部长楼、局长楼、处长楼，从户型到设计全都有统一的文件规定。今天如果我们再按这样标准去建房就一定会售不出去。二是来自香港，香港地少人多，地价十分昂贵，寸土寸金。前不久，我们与香港一位老板在北京吃饭，这位老兄已在北京的房地产投资了近十亿人民币。谈到现代城什么样户型销售得好，我们讲每户180平方米的销售最好，他非常吃惊，香港通常是60—70平方米的房子销售最好。

    这种条框和束缚让我们联想到手机电池。我们用的手机，用一段时间电池会产生记忆，就需要放电，清除记忆的电容量，才能使其变成一块有用的电池。

    我们从事房地产的人，在工作过程中，应定期让自己的大脑空闲下来，将大脑清零，去掉那些无用的东西。有所不为才会有所为，让我们思维回到最基本、最初始的状态，这样智慧和创造力才会源源不断地涌现。 

    房地产商应从最根本点出发，这个根本点就是人的行为和市场需求。人的行为确定了他的空间，如同人选择服装必须要量体裁衣一样。如以前房屋的面积小时，卧室占据了大部分的面积，人在房屋中的大部分时间也就在卧室。生活水平提高，房屋的面积加大了，人们更多的时间在客厅里，客厅的面积要大，景观要好。再如，暖气的功能是散热，许多人装修时把它用一个木头的壳子包上，大大地降低了散热的功能。我们在设计现代城时特别注意了这一点，采用了雅致美观的德国技术生产的暖气不用加暖气罩，既节省了空间，又增强了散热，很受客户的欢迎。房地产不同于建筑施工，最大区别在于房地产不仅仅受限于技术规范，还要有经营艺术和建筑艺术，只有这样才能有好作品，才会成功！

    北京万科城市花园建成后，许多发展商去学习，有一家发展商学习得过于认真，从平面到立面，几乎完全照搬了万科花园，并说万科花园的风格是德国风格，用的是清水红砖墙。我们曾就这个问题询问过万科的林少洲总经理，林总讲：“万科风格就是从顺义后沙峪地里土生土长出来的，就用这块地上的土烧砖，再在这块地上盖房子。”希望大家从这句话中能领悟一些东西，我们不要盲目地抄袭别人的东西，一定要从自己的实际出发，按自己特定的特点、特定的客户去开发和设计房地产项目。

    交通对地段价值的影响是很大的。香港的建设主要是沿着五条地铁线，哪里有了地铁，哪里就繁荣，哪里就有人气。但有人选择地段时，选择了地铁沿线，却没有享受到地铁带来的方便，为什么？因为远离出口。更有人把居住小区建在亚洲最大的火车站旁，并标榜交通方便，会形成西客站商圈。然而无论白天还是黑夜，每天都有几十列火车要从小区旁经过，火车要进站了！火车要出站了！噪音之大，是可想而知的。小区建成后不得不加上隔间墙，噪音的能量分贝是以10为底对数的值，建一道墙又怎能隔绝火车长鸣的汽笛噪音！

    八、毛坯房·屠夫的刀·通风·采光·斜门歪道·火车站

   
　　目前，北京的内销市场几乎全是给客户提供“毛坯房”。发展商的理由是个人所要求的风格不同，客户愿意自己去装修，而背后的理由则是装修需要时间，怕影响交工期。这样我们发展商实际没有为社会提供出“成品”，提供的只是“半成品”。我们了解到“毛坯房”交付后三年之内整个楼房都将处在装修期，噪音和建筑垃圾造成了严重的污染，装修过程中的断水、断电、相互干扰，则破坏了宁静的生活和秩序。

    “昔孟母，择邻处，子不学，断机杼”，客户购买房子对邻居和环境是很敏感的。南宁有个小区，每天晨五点都有一个人拿着两把杀猪刀从楼上下来，邻居们很恐惧。其实，这个人是杀猪屠夫，每天早晨去市场销售猪肉，但是却给邻居们的心理带来了阴影。“物以类聚、人以群分”，古代孟母三迁，是为了给孟子找一个理想的环境，现代人更是如此！

    南方人对房子的要求特别注意通风，是因为天气潮湿。在香港飞机降落在启德机场之前，可以看到下面全是“井”字形平面的楼房。“井”字形平面的户型通风很好，可是破坏了采光。然而，北京人对房子要求特别注意采光，是因为天气寒冷，因此北京市政府要求每户至少有一个房间在冬至时日照时间一小时。许多南方发展商盲目照搬香港的平面设计，把北纬12度的户型搬到北纬42度，一定是不合理的。

    北京城方方正正，北京的故宫方方正正，天安门广场方方正正。具有深远历史的北京文化对房子的要求是坐北朝南，正正方方。有些发展商把平面设计成不规则形状，并号称是“钻石型”，北京老百姓就称为“斜门歪道”。我们参观了北京一个房地产项目，地段应属于一流的，无可挑剔，但所有房子都是不规则形。问他们300多平复式户型里有没有一间正房子，他们讲有，带我们去看了二层主卧室，我们发现有一条边是斜的，正是构成一个“棺材形状”。

    设计悉尼歌剧院的设计师讲，他设计的悉尼歌剧院的台阶是受故宫太和殿台阶和北京人民大会堂台阶的影响，进入时往上走。中国人进入建筑或一个小区总是希望往上走，这受到很深的文化和习惯的影响，有时人们把这种东西叫“风水”。我们看到的许多小区和建筑进入时要朝下走，给人们一种不舒服的感觉。我们曾参观过一个反法西斯烈士纪念馆，进入时要朝下走。北京的市场现在对户型的需求越来越多元化，复式房屋也有一定的需求，我们在设计现代城，特别注意进入房间时要朝上走。

    北京的房地产发展面对的市场，机构购买一直占有很大的比重，这一点有些惯坏了发展商，使我们对产品的研究远远不够。今天我们面对的市场发生了变化，评判我们产品的已不仅仅是几个单位房管处的处长，而是购房家庭中所有的成员及他们的大批高参。如果我们拿不出好的产品，我们一定会失败。如果我们为社会提供了好的产品，那么客户每购买一套我们房屋就是给我们投了信任的一票，我们才有资格发展下去。

    九、用X—Y坐标系看北京的变迁和房地产定位·桔子和桃子

   
　　解放前北京的发展是南北方向的发展，中心线是中轴线。

    沿着中轴线有著名建筑，也有繁华的市场。城市规划中的中轴线，在中国人民心目中有一份神圣感、神秘感，因为皇帝在此线上坐着。建筑以中轴对称分布更增添了它的庄严感。

    解放后北京的发展旋转了90度，呈东西方向发展，中心线是长安街。

    长安街正好与中轴线构成了一个X—Y坐标系。长安街成了政治、经济、文化中心线。以上变化除了政治原因之外，交通工具的改进也是促成这种变化的原因。解放后，步行和抬轿交通方式被汽车所代替，中轴线因此被长安街所代替。

    天安门广场成了X—Y坐标系的原点。

    改革开放前，以天安门为原点，主要是向西发展。国务院各大部委、部队、大型工业企业都分布在那一带。一号地铁带来的交通方便，促进了这种发展和繁荣。

    80年代以来，受改革开放和新技术革命的影响，北京的经济开始沿着长安街向东发展，东部成为了北京开放的窗口，绝大部分的涉外饭店、涉外写字楼、使馆都汇集在东部。在东二环、东三环和建外大街形成的小扇形面积中，汇集了北京70％的四星、五星级的宾馆。

    我们曾在Internet上下载了一张世界地图，是在傍晚从卫星上看地球，地图上灯光的明亮程度与人均GDP高度吻合。

    由此受到启发，在晚上我们开车看北京的灯光：西边一片黑暗，国务院部委的办公楼没有亮灯的房间；东边灯火通明，有办公室的灯光、有饭店的灯光、有酒吧一条街的灯光……所以我们认定东边会发展起来，因此在做完“万通新世界广场”后把所有的项目都选择在了东边。

    1993年国务院批准了北京市总体规划：以国贸周围的4平方公里构建现代北京新面孔——CBD，即中央商务区。未来北京的CBD如同巴黎的拉德芳斯、东京的新宿，一定是最现代化、最繁荣、最有人气的地段。

    了解北京过去和未来的发展趋势，对房地产地段的选择是非常关键的。在许多人的眼里，选择离天安门越近的地段越好，但是我们认为，二环内的地段是房地产开发的危险区域。理由有四条：

    一是北京市的总体规划是一个锅的形状，二环内是锅底。为保护天安门、故宫的景观，有严格的建筑高度和容积率的限制，使建筑面积的土地成本增加。

    二是二环内拆迁的密度和难度大，钉子户多、商业户多，有很大回迁的压力。

    三是交通拥挤、市政设施不好。

    四是北京市政府认为是宝地，所以地价高，北京市目前的地王，仍在二环内。

    二环内仅有的几个成功的例子都是在1993、1994年房地产高潮时期立项施工的，并大大地突破了北京的总体规划（如恒基中心）。其他项目包括东方广场、新东安都很难盈利。

    北京城是一个“桃子”，不是一个“桔子”。故宫和中南海是北京城的核桃，从建筑和历史的角度来看它是一块瑰宝，价值无限。从交通和商业角度来看，它是一个禁区，故宫又叫紫禁城，这个禁就是禁区的禁。正是这个核心的存在，使王府井与西单的客流隔断。

    北京新的繁华点开始在外围交通结点形成，如国贸周围，公主坟周围，双安商场和当代商城周围。

    十、二维平面·三维空间·多维的眼光

   
　　习惯的思维定势总是用二维的目光看房地产，使用最多的词是：建筑面积、平方米、使用率、红线图。这是不够的。我们要用三维，甚至更多维的眼光来看待房地产。

    对一座建筑，我们最重要的是用三维的观点去研究它，如：容积率，建筑与环境的关系，阳光的遮挡，景观，而二维指标占地面积已成了次要的指标。

    对一套房屋来说，除了建筑面积二维的指标之外，重点要考虑三维指标，如：层高、空间布局、朝向。建筑面积乘以层高才是我们得到的空间。我们研究空间布局时，要看这个空间是不是合理，有没有浪费。如一套房屋里有许多的走廊，这套房屋的布局一定存在问题，不够合理，用走廊来连通和修补空间布局上的缺陷，这些走廊造成了许多无用的面积。大都市的人们渴望更多自然的生机，如：阳光、绿草、蓝天和流水，所以朝向对房屋也非常重要。朝南的房间有更多的阳光：朝东的房间享受到早晨的太阳；朝西的房间就是夕阳了，早晨的太阳比下午的太阳好，所以，朝东房间的价值就比朝西房间价值高。

    要更全面地评价一套房屋、一座建筑，要用超平面、超空间、更多维的眼光看它的交通、绿化、教育、会所……还要看规划和地段的发展及增值潜力。

    十一、广告·窄告·做局·策划·“新飞广告做得好不如新飞冰箱好”

    
　　房地产的广告不同于酒、烟、饮料。首先房地产的产品区域性很强，如北京的房地产在全国性的媒体打广告就意义不大，应该限在北京的范围之内。其次是购买的客户是特定的收入群体，千家万户的媒体上打广告就会有一些浪费。

    所以，对房地产而言广告不是广告，而是窄告。

    几年前在商界尤其是房地产界流行着一个词：“做局”。我们对这个词非常反感，这是对专业精神的亵渎，不是认真地去研究产品、去研究市场，而是培养投机取巧、不务实的作风。1993年这个词泛滥的时候，我们曾武断地禁止公司所有的员工使用“做局”这个词。

    今天，在房地产界又出现一个时髦的词叫“策划”，比起“做局”来要含蓄一些，但我们认为也是“做局”的延伸。房地产比起其他行业从计划体制走出来要晚一步，我们最需要的是对产品有深入的研究、对市场有深入的研究、对房地产的政策有深入的研究，需要的是专业的精神，只有踏踏实实地去工作，我们才能赶上其他的行业。今天的房地产行业最需要的是实干的专业人士，而不是像中国历史上出现过的苏秦、张仪之流的纵横家。房地产界有不少做局者自己给自己做了一个局，最后的结果都很惨。作为房地产发展商，要想发展只有一条路，就是为社会创造出好的产品。有个广告词说得好：“新飞广告做得好不如新飞冰箱好。”

1998年8月