充分发挥各自优势     奋力开发项目市场

　　——甘肃煤田地质局综合普查队和庆阳资源勘查院建立市场合作新模式

　　甘肃煤田地质局综合普查队和庆阳院所处地理位置不同，一个位于陇东南重镇天水，这里传统文化底蕴深厚，是陇上主要的老工业城市，资源匮乏，市场环境薄弱；一个是甘肃煤田地质局根据近年煤炭资源开发形势成立的充满活力的资源勘查型技术单位，位于新兴资源型城市庆阳，曾经的革命老区，这里民风耿直，煤炭石油天燃汽资源丰富，市场潜力巨大。两地相距较远、文化迥异，但在市场化大潮中，面临目前煤炭行业发展下行的现状，追求共存、联合发展的共同愿望让两个技术风格各异的兄弟单位走到了一起。自2014年两家单位建立合作伙伴关系后，双方技术合作、特别是市场开拓方面得到突飞猛进的发展。

　　强强联手大胆试水

　　两个兄弟单位管理科学严谨，专业队伍实力雄厚，在地勘技术及测绘地理信息方面的工作业绩突出，多次得到委托方和相关部门的称赞和好评，在行业内享有较高的声誉和知名度。

　　甘肃煤田地质局综合普查队主要从事地球物理勘探、摄影测量与遥感、控制测量、工程测量、地质测量、地籍测量、规划测量、建筑工程测量、市政工程测量、线路与桥隧测量、矿山测量、不动产测绘、房产测绘、行政区域界线测绘、土地利用规划、土地开发整理、地理信息系统建设、三维城市景观、地下管线探测等业务。拥有测绘甲级资质，技术力量雄厚，技术设备先进，并联合研发了土地利用规划建库系统、基本农田划定建库系统、农村集体土地管理信息系统。近年来，主导完成了第二次土地调查、甘肃省矿业权核查、第一次国情普查、农村集体土地确权登记发证、农村土地承包经营权确权登记颁证项目，区域能源勘查工程大地控制测量、地质地理信息系统建设、三维建模 、土地利用总体规划、基本农田划定， “数字城市”、“数字矿山”、“3S”“4D”产品生产以及各类GIS系统建设等大型工程，其技术水平在测绘行业处于领先位置，成就瞩目。

　　甘肃煤田地质局庆阳资源勘查院是陇东地区唯一一支专业化地质勘查队伍，主要从事区域地质调查、矿产资源勘查和地质科学研究，并开展对水资源、煤层气、石油及天然气的勘探与开发利用，为国民经济建设提供地质矿产资料和技术服务。持有国土资源部、省国土厅颁发的固体矿产勘查、气体矿产勘查甲级资质和地球物理勘查、地质钻探乙级资质，测绘（含工程测量、地籍测绘）乙级资质，现拥有钻井设备5台套，其中ZT50/315L钻机1台套，RT-30钻机1台套，TSJ-2000水源工程钻机1台套，XY-8B岩芯钻机 2台套，配置测量、测井、物探等地质勘查专用设备。拥有丰硕的勘查成果，优质的技术服务，良好的对外形象。

　　2015年8月, 甘肃煤田地质局综合普查队成功中标庆阳市庆城县、环县农村土地承包经营权确权登记颁证项目。此间庆阳资源勘查院充分发挥庆阳本土单位优势，积极开展对自身及综合普查队的大力宣传，增加了两单位在庆阳当地技术影响力，使其在庆阳农村土地承包经营权确权登记颁证项目招标活动中赢得头彩。项目普查面积包括庆城县、环县的桐川乡（山区13.738875万亩），马岭镇、翟家河乡（川、山区13.92093万亩），驿马镇、熊家庙办事处（塬区11.8596万亩），高楼乡、赤城县（塬区8.899975万亩)，州铺镇（川区7.7714485万亩）。  此次农村土地承包经营权确权登记颁证项目是响应中央关于“加强农村土地承包经营权确权登记颁证监测、提升测绘服务水平”指示的重要行动，是贯彻落实不动产登记“认真研究、勇于探索、认真实践、总结提炼、摸索规律、攻坚克难”方针的集中体现，是两家兄弟单位不断发展壮大，支持庆阳市经济发展和社会进步的积极实践，更是对庆阳老区人民长期支持和关心两家兄弟单位发展的诚挚回报。

　　优势互补潜力巨大

　　几年来，在开拓国内省内市场过程中，我们深深感到技术是开拓市场的依托。我们之所以有所突破,取得成效，这与甘肃煤田地质局长期以来对技术开发和技术进步的重视是分不开的。甘肃煤田地质局庆阳资源勘查院自成立以来，把技术开发和技术进步一直作为一项根本措施常抓不懈，在技术开发方面成为煤田勘探系统独树一帜的单位，在庆阳地区声名鹊起，曾多次得到局（公司）的高度赞扬。为了保持技术进步和领先，甘肃煤田地质局综合普查队设立了专项技术开发基金并成立了技术开发中心，除了与科研院所、大专院校合作开发外，还直接引入用户参与技术开发工作，加快技术成果的转化。自二十世纪七十年代成立以来，甘肃局综合普查队获得的各类部省级、国家级科技奖20余项。目前已拥有十几项物探及测绘地理信息等各类专长技术。这些技术处于国内先进水平，已在多项工程中使用，成熟可靠，特别适合于地勘技术及测绘地理信息等省内外市场。

　　甘肃煤田地质局综合普查队和甘肃煤田地质局庆阳资源勘查院过去几年曾承担了大量地勘、物探及地理信息类项目，其中部分项目为双方共建项目，这些项目为他们对外开展合作提供了机会。通过这些合作加深了合作双方的了解，建立了相互间的信任，也锻炼了队伍、培养了人材。通过这些合作大大提升了我们双方的综合能力，已实现了由过去边际合作转变为现在主要技术与市场的合作，这是走向成熟的标志。只有这样，才能满足不同客户对技术服务水平的要求，也才能使他们真正具有参与国内大型工程项目竞争的机会和能力。

　　由于甘肃煤田地质局庆阳资源勘查院对此类项目十分重视，甘肃局综合普查队在技术层面得心应手。为了最大限度降低成本，经过认真分析后认为在专业技术分工、设计方法和程序、市场分工及资源共享等方面取同存异，争取在项目实施方面也能相互兼容，参加项目的人员素质各取特长，于是决定在项目上精诚合作，通过宣传造势及市场竞争拿到农村承包土地经营权工程合同。双方对此项目给予了高度重视，抽调了一批责任心强、技术水平好、业务精的人员组成项目组，项目组精心策划和周密安排，圆满地完成了设计和资料收集，获得业主的高度评价。该项目的合作是积极愉快和富有成效的，为双方进一步合作和市场拓展打下了的良好基础。为了加深彼此间的进一步了解和合作，双方顶层进行了积极沟通并派遣技术骨干进行业务培训，已完全具备成熟备件通过已有或意向项目建立关系，开展业务。

　　这种两地共动的合作模式使项目成本大大降低，通过这种合作，双方不仅能获得较为可观的经济效益，而且更重要的是锻炼了队伍，培养了人材，更深刻地理解施工方法和项目管理模式，建立和完善了双方管理沟通的渠道，培养和增强了技术管理人员的市场意识。

　　此次携手联袂，将以甘肃煤田地质局综合普查队最专业的技术优势以及甘肃煤田地质局庆阳资源勘查院开拓市场的热情为庆阳市经济社会又好又快发展提供不竭动力，为甘肃省农村土地承包经营权确权登记颁证项目提供有力保障。这种合作模式在当前市场环境下也必将迸发出灿烂的光辉。

　　此外，两个单位始终保持与国内技术提供方和设备制造商的密切联系和合作关系，这样一方面掌握业务领域内技术发展的最新动态，另一方面更重要的是在参加项目投标时可以根据客户对技术服务水平的不同要求，向客户提供高标准的技术服务，提高我们在国内工程项目上的竞争力。

　　精诚合作拓展空间

　　甘肃煤田地质局综合普查队和甘肃煤田地质局庆阳资源勘查院积极参予省内外此类及其它项目。农村承包土地经营权确权项目是市场的一部分, 而且当下是最具活力, 最具吸引力的市场。他们从项目招标、投标、到评标基本上是按一定的通行模式执行，而项目风险和项目执行的难度较小，对人员素质的要求却较为高，为他们锻炼队伍，提升综合实力提供了一个很好的机会。

　　经过认真分析在此项目竞争中的优势和劣势后，他们精心策划，确保为了实现下一步的经营目标而努力。他们成立市场开发组或项目组，并集中统一办公；与业主充分接触、沟通和交流，真正弄清业主的要求和意图，特别是技术层面的倾向性；研究分析竞争对手的情况，制定应对策略和措施；制定风险备忘制度，避免因个人中其中一方害怕承担风险而可能出现与市场目标相违背的情况，同时也为最终的综合风险分析提供依据；确定运营原则，其中任何一方在所在地或熟悉了解的区域应自始至终跟踪、监督市场，这是确保市场信息合理和准确的重要手段。

　　长期以来他们的技术设计研发、咨询服务的市场几乎完全局限在省内。对其它市场和惯例缺乏了解, 也没有直接的信息渠道, 更缺少客户，因此在开拓初期应搭船出海。一些大型国营、民营地勘界单位地理信息类公司具有雄厚的技术实力及工作经验，懂国内市场游戏规则、懂商务、了解所在地的风土、人情、政策，他们在省内及全国各地设有办事机构，拥有众多的国内客户和项目信息渠道，在市场或某省市场已有一定的影响力。因此在开拓市场过程中，他们是很好的合作伙伴。

　　他们在互惠互利、优势互补的前提下携手共同开拓市场，这样既可以增强整体竞争力，提高中标率，降低因不熟悉其它市场环境可能带来的各种风险，又可以锻炼队伍、培养人材、积累经验，实现三赢；也是逐步提高我们自身的知名度、增强综合实力必由之路，为下一步各自独立拓展市场奠定必要的基础。

　　目前甘肃煤田地质局综合普查队除独立承接物探及地理信息类项目外，还通过天水华辰大酒店这个有实力的对外窗口与外界保持长期密切合作关系。

　　研究市场重点突破

　　由于领导重视、组织严密、策划周详、措施得当，最终他们在土确权类项目上实现了预定的目标，一举中标。同时应综合分析研究当下市场，充分发挥自身的技术优势，勇敢地参加国内工程市场竞争，并根据经营战略的需要，选择重点市场。首先要多渠道有选择的收集资料并对资料进行整理和研究。充分利用行业协会及政府部门，获得项目信息；利用驻外人员或当地合任方提供所在地的项目规划和项目信息；充分利用INTENET，直接登录中国招标网或各省市公共资源交易网站，获取有用的信息和资源；必要时双方还要派遣商务和技术人员赴重点市场进行实地考察。在大量调查和实地考察的基础上，确定目标市场地区，并据此制定目标市场的开发步骤，包括寻找和选择当地代理、经营策略、确定重点开发领域等。

　　随着信息渠道的建立，每天可能都要面对众多的项目信息，不可能对每个项目都投入人力，开展工作。在这方面他们也走过弯路，在没有直接的信息渠道的情况下急于对外开拓，面对大量的项目信息又缺乏甄别的能力，造成投入了大量人力、物力却收效甚微甚至毫无收获，挫伤了参加项目人员的积极性。因此，首先需放弃那些在技术上、项目信息及人力资源环境上没有优势的项目，在此前提下，再结合双方确定的目标对项目业主的实力、项目背景、竞争对手情况等方面进行分析和研究，做出是否参加该项目投标或报价的决策。对那些尚处于前期阶段的项目，不可投入太多的人力，以造成不必要的资源浪费。对正式进入投标阶段的项目，需在人力和财力上给予充分地保障。建立一个项目技术质量样板、树立良好的信誉比任何广告都具宣传性, 反之亦然。 因此, 我们要求每个项目经营管理人员视用户为上帝，视质量和信誉为生命。

　　正是由于措施得当, 抓住机遇, 使得我们赢得了农村承包土地经营权确权市场的一席之地。（胡润强）