【征文四十五】

踏浪出海拓市场深耕海外树品牌

——记天水锻压集团营销先锋的海外拓荒故事

作者：李明阳

　　摘要：从立足西北、深耕国内，到扬帆出海、走向世界，天水锻压六十年的发展之路，是一条不断突破边界、开拓新格局的奋进之路。本文聚焦企业历代营销先锋与海外项目攻坚团队，重点记述团队走出国门、开拓海外市场，推进尼日利亚莱基制管重点项目落地的艰辛历程与长远展望。早年国内高端装备市场竞争激烈，企业为谋求长远发展、打响民族锻压品牌，主动布局海外市场。海外开拓之路道阻且长，团队面临地域环境陌生、行业标准差异、语言沟通壁垒、项目施工难度大等诸多挑战。一代代营销与项目工作人员远赴海外，扎根一线对接客户、实地勘测工况、优化设备方案、跟进项目落地，凭借专业的技术服务、过硬的产品质量和诚信的合作理念，攻克一个个海外项目难题。文章真实还原海外拓荒的点滴故事，展现锻压人敢闯敢干、务实担当的奋斗姿态，见证天水锻压民族装备品牌走向国际、享誉海外的成长蜕变。

　　六十载风雨征程，天水锻压自渭河之畔的三线厂区起步，扎根西北，辐射全国，而后鼓足勇气走出国门，面向全球市场寻求发展空间。装备制造企业的出海之路，从来不是一帆风顺的坦途。在上世纪很长一段时间，国际高端锻压装备市场长期被欧美企业占据，海外客户对于中国制造成套装备心存疑虑，技术标准、商务规则、使用习惯存在巨大差异。国内同行布局海外市场者寥寥，可供借鉴的经验十分有限。就是在这样的环境之下，一代代营销人员、技术服务人员背起行囊，走出国门，踏上海外拓荒的漫长征途。他们远离故土、克服重重阻碍，凭借可靠的产品、真诚的服务、坚韧的毅力，一点点搭建海外营销网络，树立中国锻压装备自主品牌形象，尼日利亚莱基制管项目，正是企业海外开拓历程中极具代表性的标志性工程。

　　建厂初期数十年，天水锻压市场重心集中在西北区域。受制于交通条件、产能规模，产品外销范围有限。随着企业技术持续积累，剪折机床逐步形成稳定市场口碑，企业管理层开始思考长远布局：单一依赖国内局部市场，企业发展空间存在天花板，想要持续壮大，必须主动向外突破。改革开放之后，国际贸易往来逐步增多，国内装备制造企业迎来出海机遇，同时市场竞争也日趋白热化。国内同类装备厂商不断增多，中低端产品竞争持续加剧，开辟海外市场，拓宽发展赛道，成为天水锻压实现可持续发展的必然选择。

　　最早一批走出国门的拓荒者，面临的困难远超当下。彼时国际通讯不便，跨境沟通成本极高，没有成熟线上沟通渠道，想要对接海外客户，大多依靠远赴异国实地拜访。长途跨国旅途漫长，辗转多种交通工具，行程动辄十余天。语言障碍是第一道难关，早期不少营销人员不精通外语，商务洽谈依靠翻译陪同，沟通效率低下，专业术语翻译偏差，极易造成需求理解错位。不同国家执行各自行业制造标准，管材标准、设备安全规范、供电工况、环保要求各不相同，国内成熟机型无法直接照搬出口，每一个海外项目，都需要针对性调整方案。

　　地域环境差异带来的考验同样严峻。部分目标市场地处热带，常年高温多雨，空气湿度大、腐蚀性强，对设备防锈、散热系统提出特殊要求；部分区域基础设施薄弱，供电电压不稳、道路运输条件差，大型成套装备运输、现场安装面临重重阻碍。不少海外项目所在地生活配套简陋，饮食习惯、风土人情截然不同，长期驻外人员需要适应当地生活，远离家人，常年承受思乡之苦。市场开拓前期，品牌认知度不足，很多海外客户优先选择欧美老牌厂商，面对来自中国西部的装备企业，普遍抱有观望、怀疑态度，想要拿下订单，需要付出远超竞争对手的耐心与努力。

　　拓荒没有捷径，团队选择以实地走访打开局面。营销人员联合技术工程师一同出访，不急于推介产品，而是实地走访客户厂区，勘察现场工况，了解当地管道工程、钢结构产业发展规划，结合客户长期生产需求定制设备方案。谈判过程中，客观对比不同方案优势，坦诚说明设备适配条件，不夸大性能、不回避短板。长久以来，“诚信务实”成为天水锻压海外团队一致恪守的准则。很多客户最初心存顾虑，经过多次实地交流、持续技术沟通，慢慢放下偏见，愿意尝试开展合作。

　　小型单机产品率先打开海外市场，数控剪板机、折弯机陆续走出国门，销往东南亚、中亚多国。单机出口积累海外项目经验，锻炼营销与技术服务队伍，也让海外市场逐步认识天水锻压品牌。但企业团队清晰认识到，想要在国际市场站稳脚跟，不能仅仅依靠单机外销，成套制管生产线才是核心竞争力。随着全球油气管道基础设施建设提速，海外多地规划建设直缝焊管生产线，巨大市场需求，也带来激烈竞争。欧美成套制管设备价格高昂，交付周期漫长，售后服务响应迟缓，这也为国产成套装备出海创造市场机遇。

　　尼日利亚莱基制管项目，正是天水锻压成套制管装备进军非洲市场的重点项目。非洲大陆能源基础设施建设持续推进，长输油气管道、供水管道需求旺盛，当地急需本土化的制管生产基地。项目洽谈阶段，团队多次远赴尼日利亚开展实地调研。莱基自贸区地理位置特殊，施工现场配套不完善，物流周期漫长，管材原料工况和国内存在明显区别。客户对于成套生产线自动化水平、连续生产稳定性、后期运维便利性有着极高要求。海外同行竞争激烈，多家国外装备企业参与竞标，竞争形势十分严峻。

　　项目对接过程中，营销团队与研发、工艺工程师紧密协同，反复优化JCOE制管生产线整体方案。针对当地高温高湿环境优化设备防腐设计，结合电网供电条件调整控制系统配置，根据客户产品规格区间优化成形机组参数。无数次线上线下技术交流，数十版方案迭代调整，团队耐心解答客户各类技术疑问，详细对比国内外同类生产线运维成本、交付周期、备件供应优势。凭借成套设备成熟的技术方案、合理的造价、本土化快速服务承诺，天水锻压最终成功拿下项目订单。

　　订单落地仅仅是起点，成套生产线的生产、发运、海外安装调试，又是一场漫长硬仗。整套装备零部件数量庞大，分批生产、装箱、海运，需要精准梳理上万种零部件清单，避免缺件漏件。大型结构件体积庞大，海运装箱规划难度高。待设备运抵尼日利亚港口之后，还需克服复杂的陆路转运条件，保障大型构件安全送达自贸区厂区。后续项目技术服务团队将远赴现场驻场，协调清关、转运、卸货，指导客户完成厂房基础施工，全程跟进设备组装、管线布设、整机联调。

　　海外现场施工不同于国内，当地施工队伍操作习惯、施工标准存在差异，沟通协调工作量巨大。未来驻场人员需要克服高温天气，长时间坚守施工现场，白天开展设备安装指导，晚上整理调试数据，及时对接后方总部优化参数。调试阶段，针对管材成形出现的各类工况问题，现场持续调整工艺参数，反复开展试生产，直至产出合格钢管。项目推进周期漫长，驻外人员将长时间远离故土、难以回国，舍弃陪伴家人的时间，坚守异国工地。所有人满怀憧憬，静待全线调试完成、第一根钢管顺利下线，向非洲市场充分展示国产装备的硬核实力，那一刻，所有奔波与辛劳都将拥有沉甸甸的意义。

　　莱基制管项目顺利签约，成为天水锻压在非洲市场一张亮眼名片。项目建成投运之后，必将持续吸引周边区域行业客户前来参观考察，带动更多海外制管项目合作洽谈。依托单机出口积累的海外口碑，多个海外成套制管项目洽谈持续推进，尼日利亚莱基JCOE项目顺利落地，成为企业成套装备进军非洲市场的里程碑工程。民族锻压装备品牌在国际市场持续收获更多关注与认可。

　　回望数十年海外开拓历程，有顺利签约的欣喜，也有长期跟进却未能落地项目的失落；有设备一次性调试成功的顺畅，也有受气候、物流、现场条件影响不断攻坚克难的煎熬。一代代海外拓荒者始终坚守初心，不浮躁、不退缩。营销人员深耕市场，精准挖掘客户需求；技术工程师紧随其后，提供定制化技术支撑；售后团队长期驻外，保障设备稳定运行。各个岗位密切协同，完美践行企业“态度、谦虚、协同、改变、提升”的五为文化。面对客户诉求保持认真态度，交流合作保持谦虚务实，对内跨部门协同联动，根据海外市场持续变化调整产品方案，在一次次项目实践中持续提升综合服务能力。

　　国际装备市场竞争格局始终在演变，贸易壁垒、行业标准更新、同行竞争持续带来新挑战。过去依靠单机出口打开市场，如今成套智能生产线、一体化解决方案成为竞争核心；过去简单的设备买卖，如今客户更加看重长期运维、备件保障、工艺持续优化。天水锻压海外团队不断转变思路，持续优化海外产品谱系，完善海外备件仓储布局，培育本土化服务力量，持续提升国际市场综合竞争力。

　　从蜗居西北、面向国内，到扬帆远航、联通世界，天水锻压海外拓荒之路，是中国西部装备制造企业走向全球的缩影。一批又一批营销先锋、海外技术人员远离故土，踏浪前行，跨过山海奔赴各个项目现场。他们没有耀眼的光环，常年奔波在异国他乡，在谈判桌前争取订单，在施工现场解决难题，用专业、坚守与诚信，打破海外市场对中国制造的刻板印象，让印有天水锻压标识的成套装备，活跃在全球能源基建工程之中。

　　建厂六十周年是全新起点，全球能源产业、钢结构行业持续发展，海外市场依旧蕴藏广阔机遇，同时竞争压力不容小觑。历经数十年市场淬炼，天水锻压已经积累丰富的海外项目实施经验，拥有成熟的成套装备出口能力。未来，海外拓荒的接力棒将传递到新一代职工手中。老一辈拓荒者不畏艰难、敢闯敢拼、务实守信的奋斗精神，将持续激励后来者走出国门、开拓新局。天水锻压将持续深耕全球高端成形装备市场，持续打磨产品品质，优化海外服务体系，不断扩大民族锻压装备品牌的国际影响力，在实业兴邦、中国制造走向世界的征途上持续奋勇向前。