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天水在线聚焦长城电工报道之一:市场开拓创辉煌(图)
(2014-7-4 17:32:25)  来源:天水在线  打印本页

天水在线聚焦长城电工系列报道之一

市场开拓创辉煌

  

(图为长城电工北京营销中心运营)

  满足市场用户需求是长城电工永远追求的目标。市场开发是企业一切工作的前提与基础,没有订单就没有一切。长城电工在市场竞争中始终坚信:科技创新、强化管理、提升装备水平、推进信息化建设是助推企业跨越发展的“发动机”,而市场开拓则是领跑企业的“助燃剂”。

(“和谐共赢——品牌之旅新产品推介”系列宣传活动)

  一直以来,长城电工按照“紧盯战略目标、恪守职能分工、实现制度支撑、完善运行机制和逐步稳健推进”的战略部署,持续推进“四个共享”和“四个统一”,实施品牌营销和高端市场“重点突破、定向开发”营销战略,不仅实现了将传统营销模式向品牌营销模式的完美转变,更重要的是使长城电工在激烈的在市场竞争中持续保持了稳定的发展态势,市场开拓的成效得到高调显现:2013年,公司实现营业收入20.1亿元,同比增长4.91%;实现营业利润4744万元,同比增长36.49%;实现利润总额9690万元,同比增长33.39%,净利润7110万元,同比增长47.91%。2014年1~5月,公司系统累计完成订货同比增长20.65%。

  谋划布局,打造新天地。

  长城电工针对市场多变的状况,善于分析研究和谋划布局,实施灵活多样的营销策略,在激烈的市场竞争中打造出一片新天地。

  承担长城电工高、中、低压成套开关设备和高中压元件产业基地的长开厂公司以市场为导向,打造全面效益提升的市场营销体系,整合市场资源,实施“区域、行业市场并重,元件、成套销售并举”营销策略,强化内部管理、加强市场调研、开发和跟踪服务,积极开发和维护板块市场,承揽国网集采、中石化、中石油和铁路板块项目订货合同。同时加大了区域市场开发力度,使项目开发取得明显效果。今年1-5月份高中低压开关设备及高中压元件完成订货同比增长20.15%。

  承担长城电工低压电器元件和关键零部件及新能源专用电器生产基地的二一三公司采取“平面铺开、立体开发、中心指挥、系统作战”的结构化市场开发战略,积极组织推广并采用“商务+结算+物流”的商务物流模式,积极组织推广并采用横向网络和纵向网络的营销网络建设模式;做实纵向立体市场的开发,分别与十数家大型配套企业、终端用户企业签订了长期战略合作协议或供货协议,控制电器订货实现了增长,横向市场开发新增元件产品用量突破明显,行业范围显著扩大。截止今年5月底,低压电器元件产品累计订货同比增长14.36%。随着风电、光伏、新能源汽车等领域国产化配套水平的提高,市场前景看好。

  承担长城电工自动化装置和新能源控制系统产业的天传所公司针对市场项目和客户实施分层管理,制定并组织实施了“重点市场及高端客户由公司高层参与开发、一般市场及客户由相关负责人参与开发和较小的市场客户由销售人员直接开发”的三位一体的市场分层开发管理办法,提高了市场开发效率。工业控制自动化产业,石油钻机电控产品订货量持续增长,变频器、自动化装置产品订货量大幅上升,截止今年5月底,该产业累计订货同比增长83.06%。

  承担长城电工母线槽和特种电器产业的长控公司实施“利用现有市场资源,巩固维护好特种电器元件市场,进一步发展代理商和做大母线槽及配电市场”营销策略,使母线槽和特种控制电器元件订货同比有了较大幅度的增长。今年1-5月,母线槽及特种电器产品完成订货同比增长20.02%,后续在线跟踪项目信息潜力巨大。

(长城电工参加国内外产品展销会)

  在国际市场上,长城电工推行了“办事处+开发+代理”的海外市场营销模式,以长城电工电力装备公司为载体,着力打造外贸市场平台,实施开发和代理并举、直接出口与间接出口并举的海外市场营销策略,形成具有长城电工特色的海外市场营销体系,使外贸业绩取得了新的突破。

 

  专注高端,定向开发。

  长城电工的中压开关产业主攻铁路、电网、中石化、中建、中石油等行业市场,在全国分片布局,实施“区域、行业并重,元件、成套并举”的营销策略,使长城电工继续成为了国网和中石油的主力供应商。长城电工还与北方工业、中国有色成为了战略合作伙伴,与中船集团、黄金公司、中电建等央企业达成了合作意向。对公司的市场销售提供了现实的和潜在的支持。

(长城电工与北方公司签订战略合作伙伴协议书)

  经过努力,长城电工已进入中石化的采购体系,位列主要供应商的前三名;2014年成为国家电网A级主力供应商;以石油钻采为标志的自动化装备,名列前五名;开关设备产品,以领跑国内同行业的技术和产品品质,多年来保持了国家重点火电建设项目市场占有率第一、国家重点石化建设项目占有率蝉联前二名、国网集中采购市场占有率前三名的市场优势;公司生产的电器元器件产品,包括交流接触器、塑壳断路器等产品,市场占有率始终名列国内前十;自动化装置产品,入石油钻采电控装置等,产销量名列国内前五。

(长城电工与中色公司签订战略合作伙伴协议书)

  今年以来,先后取得了中石油西气东输126kV GIS 9个变电站58个间隔订单,实现了订货量历史性的突破,并创造了高压GIS一次中标额最高纪录;取得了2014年国网集采前三批812台业绩,中石化215台项目订单;与中国北方工业公司、中国有色公司签订战略合作协议, 约定将长城电工纳入采购目录,优先选用公司的电工电器产品。自签订战略合作协议以来,累计签订合作项目产品合同8000万元以上。中国北方工业公司更是参与了长城电工2013年非公开发行,认购股份2200万股,占发行后总股本的4.98%,成为长城电工第二大股东,体现出对长城电工未来发展的看好。随着战略合作的进一步推进,市场拓展前景更为广阔;低压元件产业发展势头良好,与十数家配套企业、终端用户签订了长期战略合作协议或供货协议。随着风电、光伏等领域国产化配套水平提高,市场前景更加看好;电控自动化产业增长喜人,公司的石油钻机电控产品订货量持续增长,变频器、自动化装置产品订货量大幅上升。

(与ABB签署技术合作协议)

  政策搭桥,品牌造势。

  长城电工另外一个很大特点就是绝不放弃有利于企业发展的任何政策机遇。甘肃省“互保共建”就为企业市场开拓与发展搭建了有利平台。长城电工作为省政府支持的十二户重点企业,充分利用这一平台,积极在省内组织开展了“和谐共赢——品牌之旅新产品推介”系列宣传活动。为成功开发省内重点市场奠定了基础。重点开发了兰州新区工程项目市场、兰州地铁轨道交通项目及钢铁、煤碳、水泥等省内重大项目工程,与ABB、西门子等国际国际一线品牌技术合作,共同开发省内外大企业集团项目市场,订货取得显著成效。截止5月底,共取得5500多万元成套项目合同。同时长城电工在天水电工电器产业园建设中,对具有相对优势的,全部采用本省的产品和服务。

(全国光伏行业工作会在长城电工召开)

  搭建平台,集约开发。

  从2009年开始,长城电工进行了产业结构、产品结构、管理体制的调整,确定了“一主两翼”的发展战略,即以电工电器类产品为主体,低压电器元件、自动化装置和清洁能源装置产业协调发展,公司实行集团管控,建立了规范管理的集团化运营长效机制。通过专业化分工,进一步协调理顺并解决了长城电工子公司以前存在的产业冲突问题,各子公司将在各自定位的专业化发展道路上进行发展;以建设区域性营销中心为载体、以统一品牌和整合力量抱团开发市场为目标,重点完成了营销策划制度建设,分别建立与完善了品牌宣传与推介、整体营销策划、公共关系、公共服务、市场宣传资料编撰和高端客户维护运营制度,形成系统的运行营销管理体系。2014年5月,长城电工在北京举办了“长城电工北京营销中心成立暨启动大会”,标志着长城电工北京营销中心正式投入运营,为长城电工推进统一营销策划、统一品牌宣传、统一集中办公、统一宣传资料“四个统一”、人力资源共享、信息资源共享、市场客户资源共享、代理商资源共享“四个共享”及外贸业务的开展、区域市场开发搭建了良好的运营平台。年内公司将完成长城电工西安营销中心的选址、建设和投运工作。

  同时,针对新能源产业在国内外产业战略地位的提升这个大趋势,公司及时组建了天水二一三新能源电器有限公司,定向致力于新能源汽车专用电器、新能源电工电器及光伏发电设备系统电器的研发、制造,使公司产品技术深度介入新能源产业,成为拓宽市场渠道的有效条件。

  在外贸开发工作中,长城电工按照“统一品牌、统一布局、统一渠道、统一资源”战略,推行 “办事处+开发+代理”的海外市场营销模式,积极稳妥地推进海外市场布局,提升开拓海外市场能力”。2013年元月,长城电工在印度成立了办事处,当年印度市场直接出口贸易额同比大幅增长。2014年长城电将在印度设立办事处的基础上,拟先在东南亚及中东地区布点设立办事机构,进一步拓展该区域市场。

  随着长城电工天水电工电器产业园实施项目的陆续投产,将对公司目标市场提供强有力的技术和产能支撑,实现产品与市场的相互良性促进,为长城电工可持续稳定发展发挥积极作用。

(长城电工开展“互保共建”对接活动)

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